直銷管理價格是關(guān)鍵
發(fā)布: 2005-06-30 00:00:00 作者: 王建忠 來源:

直銷法雖然沒有出臺,但從各渠道透露的信息來看,立法機(jī)構(gòu)現(xiàn)在對傭金的返還比例、拿獎金的層數(shù)、以及對企業(yè)入門費保證金等這類問題非常重視。但似乎忽視了一個非常重要的本質(zhì)問題,那就是直銷產(chǎn)品的價格問題,雖然有些專家在他們的研究成果中也指出價格的重要性,但其對價格問題的認(rèn)識高度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,而恰恰直銷企業(yè)產(chǎn)品的定價,是直銷立法部門首先應(yīng)該考慮的重點和核心問題。
一、 由產(chǎn)品價格區(qū)分直銷與傳銷
直銷立法部門應(yīng)該在此次立法中對直銷與傳銷嚴(yán)加區(qū)分,但從各方透露的信息來看,立法部門試圖想從形式上將直銷與傳銷區(qū)別開來,但直銷與傳銷嚴(yán)格來說,在形式上是沒有區(qū)別的。這是因為傳銷本來就是借用了直銷的形式來行騙的,因此,就需要找到一個從本質(zhì)上區(qū)分直銷與傳銷的標(biāo)準(zhǔn),而將產(chǎn)品的價格作為此標(biāo)準(zhǔn)是最恰當(dāng)不過了。
直銷企業(yè)的產(chǎn)品價格一定是合理的,而傳銷組織的產(chǎn)品價格一定是虛高的。
產(chǎn)品的價格只要虛高,無論將總返還比例調(diào)整的多低,都不能擺脫最終消費者受傷害的結(jié)果,當(dāng)然即使只有一層業(yè)務(wù)員拿獎金,也不能擺脫其行騙的本質(zhì)。我們以山東警方破獲的“多美姿”傳銷案來看,其組織者將市場售價為160元的化妝品,用2900元的價格來傳銷。僅看此傳銷價格,我們根本不必了解其獎金返還比例,哪怕他只返還10%,我們也不必了解其是多層還是單層,哪怕他的獎金只分配單層,他仍然無法掩蓋其傳銷的本質(zhì)。
二、 形式人頭費與本質(zhì)人頭費的區(qū)別
在所有關(guān)于直銷與傳銷區(qū)別的方法中,都會有對是否收取人頭費的判別。有人頭費即為傳銷,無人頭費即為直銷。然而在絕大多數(shù)情況下我們所判斷的人頭費卻只是形式上的人頭費,而非本質(zhì)上的人頭費,我們很多理論都認(rèn)為只要公司要求業(yè)務(wù)員購買一定量的產(chǎn)品,就一定是在收取人頭費,是傳銷。這種理論認(rèn)為直銷公司的業(yè)務(wù)員只需交納資料費,就可以從事直銷,甚至自己根本不需要使用產(chǎn)品,就可以給顧客銷售了。而這一點恰恰違背了直銷的本質(zhì),因為直銷是由消費者用口碑廣告宣傳,銷售產(chǎn)品的一種方式。如果一個業(yè)務(wù)員自己都不用產(chǎn)品,而卻給他人宣傳銷售,這無異與虛假廣告和欺騙行為。由此可見直銷公司要求業(yè)務(wù)員購買一定數(shù)量的產(chǎn)品作為自用以產(chǎn)生口碑,這本是直銷行業(yè)自身的一個本質(zhì)特點,如果硬將有購買一定產(chǎn)品要求的公司,不分青紅皂白的劃定為傳銷,那中國的直銷業(yè)一定會經(jīng)歷更長的混亂期。這是任何人都不愿看到的。
其實只要要求購買的產(chǎn)品數(shù)量是合理的,作為消費者自我完全可消費的而且價格與產(chǎn)品的價值是相符的,那就不應(yīng)該視為人頭費。如果價格合理還被視為人頭費的話,那我們的傳統(tǒng)銷售豈不也在收人頭費嗎?你看哪個商場、商店不是由消費者交一份錢拿一些貨呢?那商場不也是從這些消費者身上賺人頭費了嗎?對這幾個問題大家一看就知道,商場、商店買的東西只要價格合理,商店賺的錢就來自于商店的銷售利潤,而非消費者的人頭費。同理作為正當(dāng)?shù)闹变N公司,只要其產(chǎn)品價格合理,那不論它如何分配獎金,業(yè)務(wù)員拿到的將永遠(yuǎn)是產(chǎn)品銷售利潤的一部分,而非人頭費。還用以上的例子來看,如果商店銷售的價格過高,情況又怎樣呢?只要有消費者購買了該高價商品,商店就會在賺到應(yīng)有的銷售利潤的同時,還賺到了額外的暴利,這是社會職能部門要嚴(yán)加管理的行為。同樣在傳銷公司產(chǎn)品的價格一定是虛高的。當(dāng)有消費者購買該傳銷產(chǎn)品時,不論其是否加入該傳銷組織,他都支付了本質(zhì)的人頭費,給他銷售產(chǎn)品的傳銷員無論怎么拿獎金,在他拿到的獎金里一定是包含有人頭費的,那些在傳統(tǒng)銷售中的暴利部分,在傳銷公司就構(gòu)成了其本質(zhì)的人頭費。
本質(zhì)人頭費=傳銷價格-合理零售價格
還以山東傳銷案來說,組織者將160元就能買到的商品,用2900元的價格傳銷,其實里邊就包含著2740元的人頭費。因此,該組織不管采取什么樣的制度來分配獎金,哪怕他只分配10%,哪怕他分配只有一層,他也將是100%的傳銷,我們的執(zhí)法部門也要對其進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。
二、 傳銷危害社會的根源在價格
傳銷在世界范圍內(nèi)許多國家都造成過危害,當(dāng)然也包括我國,這已是不爭的事實。我們現(xiàn)在對直銷立法,正是為了防止這種危害的出現(xiàn),而傳銷危害社會的根源就在于其產(chǎn)品價格,由于傳銷組織用虛高的價格傳銷產(chǎn)品,用本質(zhì)的人頭費支付獎金,最終的結(jié)局就是,終極的消費者認(rèn)識到自己拿到的產(chǎn)品不值自己付出的購貸款,當(dāng)這樣的人大量要求退貨與索賠時,就必然會帶來一方治安的混亂,對社會造成危害。但正規(guī)的直銷公司因產(chǎn)品定價合理,就不會給社會造成上述的危害。由于在這樣的公司不管你是否能掙到錢,你買到的產(chǎn)品就值你付出的金錢,自然也就不會有索賠問題的出現(xiàn)了。
有人認(rèn)為銷售劣質(zhì)產(chǎn)品是傳銷的本質(zhì),只要銷售的產(chǎn)品質(zhì)量合格、證照齊全就是直銷,這種看法危害極大,因為再好的商品都應(yīng)有自己的合理的定價,如果仗著產(chǎn)品質(zhì)量好就漫天定價,好產(chǎn)品的銷售也照樣擺脫不了傳銷的本質(zhì)。這一點立法、執(zhí)法部門要引起高度警覺。
因此,直銷立法中,應(yīng)對直銷公司產(chǎn)品售價進(jìn)行重點關(guān)注,建議物價部門直接參與直銷公司的審批工作。
三、 只限獎金比例不管價格,貽害無窮
如果我們的直銷法,只對企業(yè)返還獎金的最高上限做出限制,而不去嚴(yán)格科學(xué)的為其產(chǎn)品制定價格,那我們的直銷法本身就可能使一些傳銷公司獲得通過,那后果是非?膳碌摹96年國家工商行政管理總局,曾批準(zhǔn)過41家直銷公司,而在這41家公司里,就有本質(zhì)的傳銷公司混入其中,這為后來的混亂與叫停埋下了伏筆。
當(dāng)一個企業(yè)分配給業(yè)務(wù)員的獎金比例受到限制,而企業(yè)又想讓業(yè)務(wù)員拿到更多的獎金以便鼓勵他們時,幾乎所能采取的唯一方法就是提高價格,這樣一來,在相同的比例下,業(yè)務(wù)員可拿到絕對值更多的獎金,然而提高價格也就意味著增加了本質(zhì)人頭費,直銷就將滑向傳銷,它對社會的危害也將最終必然爆發(fā)。
因此,在直銷管理中,限制獎金分配比例上限是無意義的,管好價格才是根本。
四、 不管價格只限層,中看不中用
在直銷立法中,還有一個獎金分配多少層的問題,也是各方討論的焦點。我倒認(rèn)為只要產(chǎn)品定價合理,消費者不受侵害,企業(yè)愿分多少層,那是他自己的事,分多少層都是直銷,產(chǎn)品的定價如果虛高,就有本質(zhì)人頭費包含其中,即使他只分配一層,也應(yīng)嚴(yán)厲打擊。
直銷是一種線性結(jié)構(gòu),不管有多少層,一件商品銷售出去,每一層只有一人能拿到獎金。如果按有幾人拿到獎金就算幾層來說,那傳統(tǒng)銷售將是更多層的銷售。產(chǎn)品由工廠出來,代理商掙一筆,批發(fā)掙筆,商店掙一筆,廣告掙一筆,光掙錢的環(huán)節(jié)都四層了。而每一層都不止一人有收入,如果假設(shè)每層只有兩個人掙錢,這樣傳統(tǒng)銷售里,每賣一件商品出去,就將有八個人掙錢了,按以上的邏輯,傳統(tǒng)銷售本身將是八層,那傳統(tǒng)銷售允許八層,而直銷為何只允許一層,這豈不怪哉?
其實,只要在直銷管理中,管好價格,不管直銷企業(yè)分配多少層,都應(yīng)視為合理的。
五、 價格管理的可操作性
對直銷公司產(chǎn)品價格的審定與監(jiān)督,對立法部門與執(zhí)法部門來說操作性都是很強(qiáng)的,非常便于管理。但與價格管理相比,對直銷公司的返還比例進(jìn)行監(jiān)督與管理,在操作上,可以想象是很復(fù)雜的,因為一個公司要想掙錢是不容易的,但要想把超出比例的錢分出去,還愁找不到辦法?這就是上有政策,下有對策的中國特色。誰都不愿看到在直銷立法中存在這樣的中國特色,同樣與價格管理相比,對直銷公司分配層次的監(jiān)督與管理,在操作上也將是很復(fù)雜的。
因此,與其去很費力的去管理分配額度,分配層數(shù),不如將價格定好管好,那樣直銷公司總不會在有限的銷售收入中將公司分垮。
六、 直銷價格制定中的注意事項
按照直銷的本質(zhì)的原理,直銷公司產(chǎn)品銷售價格,應(yīng)為其在傳統(tǒng)銷售中的零售價,而非出廠價。執(zhí)法部門若要為直銷產(chǎn)品定價,就要先定出其出廠價。然后在此基礎(chǔ)上,加上代理利潤、批發(fā)利潤、零售利潤、再加上傳統(tǒng)廣告投入的相應(yīng)部分,最后合成的價格,就應(yīng)為直銷產(chǎn)品的合理價格。
需要補充說明的是,我在本文中從未涉及產(chǎn)品的質(zhì)量問題,因為產(chǎn)品質(zhì)量不是本文討論任務(wù),故以上所說價格都是在假定產(chǎn)品質(zhì)量合格前提下的。
作者:王建忠 聯(lián)系郵箱:wjz_3@eyou.com