來源： 化妝品報

    內資企業(yè)以拉網(wǎng)方式進行擴張，從中小城市乃至農村。外資企業(yè)在進行店面擴張的同時進一步加大對生產線的投資，以多元化產品希望占領更多的市場份額。直銷立法還未出臺，內、外資企業(yè)的市場爭奪已開始暗戰(zhàn)。

展示各自策略

    “請記住，我們的銷售方式不是傳銷，而是直銷。”這是吉林某制藥企業(yè)近日在河北省永清縣的一次培訓課堂上，首先給學員們灌輸?shù)囊粋�理念。
    參與培訓的一位學員告訴記者，以前沒有聽說過這家企業(yè)和他們的產品，最近他們在各地縣城開始頻頻出現(xiàn)，銷售他們的產品，并通過縣級的銷售網(wǎng)絡，最終銷往農村市場。
    據(jù)悉，目前這種方式具有相當?shù)钠毡樾浴＿@些直銷企業(yè)的規(guī)模與外資相比雖然不大，但作為本土企業(yè)，對中國市場還是比較了解。這種拉網(wǎng)式的擴張方法，在當前直銷商業(yè)環(huán)境并不成熟的情況下，也有一定的市場空間。
    盡管直銷方式目前在中小城市及城鎮(zhèn)接受程度不高，但這些企業(yè)看重的是銷售網(wǎng)絡的建設。
    今年7月，在保健品峰會論壇上，一位臺灣直銷企業(yè)的董事長對記者說，根據(jù)他們所掌握的情況，在直銷立法還沒有出臺之前，內地很多企業(yè)都開始了搶占市場。
    這種說法并非空穴來風。會議期間，一位內地的民企老板對記者說，為了及早搶占市場，很多企業(yè)走的是城市包圍農村的路線。這種布局是通過增加銷售隊伍擴展市場，相當于拉網(wǎng)式的擴張。
    國務院發(fā)展研究中心發(fā)展戰(zhàn)略和區(qū)域經濟研究部部長張軍擴對記者表示，內資直銷企業(yè)的規(guī)模和經驗暫時還無法和外資企業(yè)抗衡，然而這個巨大的市場空間對每一家企業(yè)都有著足夠的吸引力。從內、外資企業(yè)不同的擴張模式看，其實也表明了各自的策略。
    就在內資企業(yè)進行銷售網(wǎng)絡擴張的同時，外資企業(yè)走的是另一條路。以安利為例。迄今為止，安利公司在中國投資2.2億美元，在全國開設110多家店鋪。安利狄維士總裁曾公開表示：安利將來會繼續(xù)投資，店鋪數(shù)量將極大增長。在中國已經開設6000多家店鋪的雅芳，其全球總裁蘇珊克勞馥在今年6月份公開表態(tài)：將不斷追加對中國的投資，比如向工廠投資升級設備、提高生產能力，并通過招募更多人才，來增強團隊的戰(zhàn)斗力。
    此外，美國如新集團CEO賀楚門也在上海宣布，追加數(shù)百萬美元投資，建立高科技的“生物光子掃描儀”上海生產基地；到2005年，生物光子掃描儀將和如新保健產品同時登陸中國市場。這是如新7年前個人護理品進入中國后，首次進行的完善戰(zhàn)略布局。
    種種跡象表明，外資直銷企業(yè)對中國的追加投資主要是用于生產線的投資，以及加大產品的研發(fā)力量。而內資企業(yè)更多關注的是銷售網(wǎng)絡的構建。到底誰更具有優(yōu)勢，還需要時間的檢驗。

立法之難

    “立法的關鍵是對直銷怎么界定，包括對直銷方式的基本認識、范圍的選擇等。因為中國的市場環(huán)境和其他國家有著很大的不同。即使直銷立法出臺，但在操作過程中可能無法甄別直銷和傳銷，因為他們在銷售的過程中可能會有變異。”張軍擴認為，整體而言，目前直銷的商業(yè)環(huán)境并不完善，這對于直銷立法是一個很大的考驗。商務部的立法關乎直銷業(yè)的生存發(fā)展，如何把握這個尺度，的確需要縝密研究。
    “直銷立法徘徊在天堂和地獄之間”，有人將直銷立法做了這樣的比喻。在制定游戲規(guī)則的過程中，如果完全按照中國市場規(guī)則來界定，外資企業(yè)可能會存在異議。而如果完全按照國外的直銷規(guī)則，目前的市場形勢及中國的國情又不能認同。
    “商務部目前也處于兩難境地。根據(jù)加入世貿組織的承諾，直銷必須按規(guī)定的時間開放，而現(xiàn)實情況又有很多問題，立法更要慎重，這考驗的是商務部的立法水平。”一位關注直銷的業(yè)內人士說。2001年12月11日到2004年12月11日，三年的時間，對企業(yè)來說也許太長。對于商務部而言，也許這個時間太短。畢竟，中國的直銷市場在經歷了風雨之后，剛剛處于興起之勢。商務部對直銷企業(yè)沒有生殺大權，但卻有著主導直銷企業(yè)命運的權力。