中國營銷傳播網， 作者: 孫文軍

　直銷作為一種銷售模式，本身的特點是通過人與人之間的溝通來完成的，那么在進行溝通的同時，外界是廣告覆蓋是否很需要呢？答案是肯定的，在許多直銷領域，人為的傳播在整體上還遠遠落后于其它銷售模式的廣告作用，雖然這幾年的媒體廣告質量在下降，終端廣告已經不再時尚，但從聲音與圖文的廣告來看，消費者還是比較遷就，那么直銷的廣告怎么來做，做哪些內容是比較關鍵的，是否能夠促進直銷的外圍延伸作用，如果做成直銷領域里有知名價值的直銷企業與品牌，將是直銷廣告不可缺少的問題。 
　　很多直銷企業關注的是直銷模式里面內部銷售的策劃，包括我們熟悉的安利銷售利潤分配方案等，注重了對戰術性的創造，注重了對隊伍的培養，我們對直銷領域有過一個不完全的調查，現在做直銷的上門困難越來越大，客戶對直銷的認同感也越來越小，為什么呢？關鍵點就是企業認為直銷的這樣模式，只要把人給灌輸透了，把激勵政策做好了，就什么都可以了，結果存在的直銷現象是直銷利潤空間的下降，直銷員的頻繁出入，直銷隊伍的嚴重匱乏，直銷整體性并沒有做大等等現象，甚至對直銷企業的模仿也是基于對政策的模仿，沒有在直銷外圍的創新，這樣將導致直銷后續力量難以繼續展開。 

　　直銷的后續力量的培養直接關系到直銷能否高速增長，在以后直銷環境越來越困難的時候，做直銷溝通當中，將會有無數的直銷產品與隊伍加入，一個客戶現在在家能夠經常被邀請或者參加直銷組織，已經造成直銷靠來拉關系生存的地步，直銷面臨的問題暴露出來就是直銷靠唯一的員工溝通的障礙也是越來越明顯了。這樣就引出我們對直銷模式的關注與思考，直銷需要廣告力量的支撐，如果要追加廣告投入，那么其中的利潤分配怎么調整，廣告做哪些內容或者廣告主要針對什么去做，直銷廣告已經是需要非常關注的時候了。 

　　通過我們看直銷的利潤分配，在企業來看，將銷售的25%以內來作為直銷的投入，主要的分配為直銷員工的工資與獎金，直銷的經營性費用等，由于直銷產品的價格一般比較高出市場的幾倍，所以直銷的利潤空間對做廣告是沒有多少影響的，將大部分資金作為發展直銷的整體力量來看，直銷的廣告分配資金也應該不少于25%，這里的廣告可以是作為直銷培訓費用，講課費用，戶外廣告與媒體廣告費用，由于現在做直銷的企業是比較小而散亂的，整體上能夠做廣告的資金并沒有幾家，也就是直銷企業如果你沒有廣告的力量加入，現在看直銷企業沒有一個做成強大的攻勢，大部分直銷企業的利潤還是比較少或者不穩定的，在大眾媒體上做廣告包裝自己的直銷企業也只有安利、天獅、中脈等少數企業，因此，直銷企業要想走出去，廣告的力量將越來越影響到直銷的環境。 

　　直銷廣告做什么？ 

　　做渠道：渠道也需要做廣告嗎？直銷的渠道在什么地方？其實直銷的渠道廣告非常重要，這一點在許多直銷企業當中已經體現出其中的原委，我們舉例，在直銷企業到達另一個區域需要做直銷的時候，首先與消費者打交道時，通過大量的例證來證明自己的企業與產品是比較優秀的，但大部分的做法是吸引消費者注意一個事實，這個就是當地消費者的使用情況，如果渠道的廣告做透，把直銷渠道的本地化給引申出來，將是對產品的迅速推廣具有非常大的影響力，這個就是本地化的力量。如果你選擇的直銷經銷商渠道不是本地的，那么首選需要對本地的資源進行充分的利用，廣告就必須以這個為基點。（這里的直銷渠道證明為當地的專賣或者專營點） 

　　做品牌：把廣告與品牌的力量結合是直銷廣告的出發點，品牌以企業品牌為主要突破口，任何一種產品上市，如果以產品為品牌突破，那么直銷的彎路會走的多些，因為直銷面臨的客戶需要你的品牌作為保證，再說，直銷企業的產品是比較多的，有許多產品可能就知道是誰生產的而無暇顧及產品的名字，所以做企業品牌應該是第一位的，通過時間的轉移，來適應產品品牌的當地化。 

　　做信譽：直銷企業做信譽是非常嚴肅的事情，關系到直銷由于是直接的商品交易，信譽力量是廣告關注的焦點部分，在任何一個區域，如果信譽直銷能夠解決，那么直銷在當地的銷售會啟動非常快，為什么我們發現直銷員經常家訪的時候需要通過“溫暖行動”來進行直銷，目的就是需要提升信譽，廣告信譽的推介作用，將把直銷員的工作放在比較首肯的地位，這樣直銷廣告的信譽價值將體現的非常完美。海爾產品的直銷信譽廣告與油煙機直銷專送廣告都是比較好的例證。 

　　做質量：直銷廣告對于產品質量把握是非常重要的，也是能否將消費者重復使用的關鍵，也是能夠將口碑力量傳播的關鍵，因此，做好產品質量廣告的要素就是將產品完美化在直銷里體現，以直銷來帶動產品質量的宣傳。許多時候，消費者是比較盲目的認為需要的產品質量沒有達到心目中的要求，會比較片面認為質量有問題，所以需要直銷的解釋來消除消費者的顧慮，直銷廣告的質量介紹需要從溝通開始。 

　　做服務：直銷也稱服務營銷，所以在直銷的環節里面，對于服務的要求是非常嚴格的，比如直銷員對于拜訪客戶與跟蹤客戶是有非常嚴格的時間要求的，服務質量也是非常重要的環節，廣告的作用能夠滲透到服務領域，將對企業直銷的理念更加貼近于實際操作，做服務是直銷廣告顯現的重要標志。 

　　做社會認同感：一個直銷企業如果能夠在一個區域立足，就需要做社會認同感，社會認同感對于直銷企業也是非常重要的，如果直銷企業經常能夠組織直銷隊伍做一些社會認同的事情，通過廣告的宣傳來介入，這樣的效果將是不可低估的，做社會認同感廣告需要有積極的心態，要善于抓住直銷地的各種大事與有影響力的社會事件，以擴大社會參與的機會，這樣能夠在直銷的時候，更加完美體現對社會的匯報，促進對客戶交流的信心。 

　　做價值鏈條：直銷企業要做好、做大、做優秀，必須要通過多種方式參與并加入其它的產業或者行業，廣告可以把企業不斷拓展的價值與直銷聯系，并通過直銷進行傳播，也是多渠道廣告的表現，直銷將提供企業信息傳播與反饋的最直接途徑，也是服務的一個延伸部分。

　直銷廣告怎么做？

　　敞開式廣告

　　直銷廣告的形式要體現在能夠把握消費者心理上面來，在敞開的媒體或者戶外廣告上，要對企業、產品與直銷模式的形象結合在一起宣傳，通過不斷透視的圖畫、聲音把直銷人員的形象與企業、產品形象有機結合在一起。在之前，我們能夠看到的是企業廣告與產品廣告，或者是消費者廣告與明星代理廣告，很少有將直銷人員或者普通人員作為直銷廣告的介紹與宣傳，如果把直銷模式通過產品、企業形象結合在一起，那么直銷的外部形象廣告將直接引入消費者當中。

　　敞開式廣告的特點就是要把直銷員通過正規的途徑，通過合法的手段，通過完美的服務與良好的形象來表達對直銷的信譽，把直銷從后面送到前臺的表現，以一種模式的方法來促進直銷廣告的快速覆蓋與達到良好效果。敞開式廣告追求效果的一致性，就是廣告與實際操作要完整結合在一起，這樣做難度較高，對直銷員的要求也是要非常透明化處理，但能夠起到很好的表率作用，這也是現在廣告追求獨立與透明的關鍵，用在直銷領域是非常合適的。

　　隱蔽式廣告

　　隱蔽式直銷廣告的出發點是將產品放在第一，以簡單的消費對象來捅破外部產品知名度，這樣做對直銷來講比較緩慢，但適合產品的迅速傳播，直銷廣告采用隱蔽推進的話，需要把廣告的內涵提升在直銷口碑、直銷一對一等上面來，要把教育性廣告的優選位置轉化為服務性廣告，以整體的企業、產品優勢來促動直銷市場的推進。

　　隱蔽式廣告可以把產品與服務、企業與消費者捆綁在一起進行宣傳，主要是形象上的突破，優勢在于能夠把實力當作產品的附加值，現在直銷的附加值是直銷領域不可缺少的重要組成部分，比如服務的附加值、教育的附加值、形式多樣化附加值，這些也可以通過適量的廣告加以推廣，如參觀、學習、考察、娛樂、聚會、游戲、展示產品、展示當地形象等等，多樣化宣傳，成為直銷推動的有力武器。

　　公益性廣告

　　公益性廣告是直銷企業做的比較多的廣告，也是在做社會認同感，提升企業知名度與美譽度。公益性廣告比較大眾化，沒有多少可以借鑒的，主要是看企業什么性質的，然后在推動公益上面起到多大程度。那么直銷能夠借用的是一個企業的名氣，能夠讓消費者間接接受直銷員，也能夠在啟動市場與平衡市場上有一個支撐的作用。

　　公益性廣告由于直銷行業比較分散，不容易產生積極的影響力，對于個體而言，直銷廣告的介入公益廣告要與其它產品或者形象廣告結合在一起，尤其是地方性廣告與戶外廣告，及時把握區域公益活動，展開區域宣傳是公益性廣告的最大優勢。新聞廣告與公益性廣告是直銷廣告的很好推動力，在展開公益性廣告的時候，需要把新聞廣告模式進行傳播，達到共性后，把直銷融入其中。

　　當直銷廣告真正走進千家萬戶的時候，也就是直銷企業順利進入市場發展的時候，在通過口碑推介、消費者一對一傳播、或者公眾聚集場所教育傳播都是對直銷廣告的有效驗證，直銷廣告的快速推廣，使直銷整體行業的發展勢頭加以推進，在直銷領域，需要有影響力的直銷廣告了，不要將直銷的口袋捂住，要釋放直銷的正規化面積，讓消費者認識，同樣也是對傳銷的一個打擊。

　　直銷廣告，是未來直銷企業發展的關鍵，越來越跡象表明。消費者需要對直銷有一個更加透明的環境，需要了解我們直銷員的工作程序，這樣我們的直銷事業才會比較快的發展，直銷領域需要澄清對外界的許多猜測，把直銷規范起來，通過廣告形式將把直銷行業推進快速成長的通道，是我們直面的問題所在，關注直銷廣告就是關注直銷發展的步伐。

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