http://finance.tom.com ?工行特約報道?來源:?經貿世界

　　直銷發展市場最為重要的手段就是運作集會。因為其生產力和成功率無容置疑！通過在直銷行業的幾十年發展，集會已經有了極其成熟、系統、完善的模式。


　　但直銷新人如果只是單純的盲目的運作集會，就很可能落入形而上學的誤區，不但不能擴大市場，還可能適得其反！


　　編者偶然從業界友人處獲得一套演講訓練材料，閱后頗有心得，此材料堪稱精華。朋友云，此乃時下某某號稱"最為強大的系統"之資深領袖的內部訓練講稿。欣喜之余，不敢私藏，整理后轉發于此，希望對廣大讀者有所幫助！ 


　　銷售網絡是直銷事業的魅力所在，也是我們邁向成功的關鍵。在展業的過程中如何成功地建立自己的銷售網絡，集會是必不可缺的捷徑。許多高層直銷商就是利用各種集會走上了成功之路，我現在就把如何辦好各種集會的方法分享給大家，與大家共勉。


　　家庭聚會(HOME PATY)


　　我們成功地推薦一位新的直銷商之后，接著要做的就是幫他建立銷售網絡，其中最具體、最有效的方式就是為他設立家庭集會。


　　一個成功的家庭集會有8大重要步驟：


　　　1.約定集會的時間、地點


　　2.會前打電話約朋友


　　3.集會當天主人的穿著


　　4.會場的布置


　　5.會議進行中應注意事項


　　6.會后會的掌控


　　7.預定下一次集會時間


　　8.追蹤到底，貫徹始終


　　以上8大步驟必須明確地告知下屬，并且要他嚴格執行(可以在告知的過程中將內容錄音下來，然后將錄音帶交給他)。


　　替新人作好他們不方便做的事：


　　對一位新開始的直銷商，所有不方便的事都由我們來代做，如：


　　1.錄音機由我們準備，以便錄下說明會的內容與過程，留給下屬參考利用；


　　2.集會用的白板、白板筆，由領導帶去；


　　3.介紹公司的錄影帶；


　　4.預備讓與會的被邀人士帶回去參考的有關直銷事業的資料(如：決定之袋)。


　　制定集會日期：


　　1.定出集會日期：日期不要訂得太遠，例如今天是3月20日，就不要訂4月10日。最恰當的日期是距離訂集會日子當天一周內。假設當天是3月20日，最好在3月25日、3月26日、3月27日三天中選一天。這樣做是為避免夜長夢多。


　　2.集會開始時間：若是下午就定14：00。若是晚上，就定19：30。


　　3.地點：最好是下屬家里，不得已才另覓地點。


　　4.教他電話邀約：方式就和你當初自己打電話約他的方式一樣。一對一約定的地點可能在餐廳、對方家、自己家，家庭集會相對確定好。


　　5.理想人數：一個家庭集會參加的人數最理想是5對夫婦，總共10個人。但是要約到5對夫婦，我們起碼要有10對夫婦答應要來，因為被約的朋友難免臨時有偶發事件而被耽誤不能出席。


　　6.事先打預防針，以免無人到席產生挫折感。同時也要告訴下屬，家庭集會并不是拓展直銷事業的主要方式。


　　家庭集會的五大目的


　　1.多聽幾遍說明內容以及新朋友對直銷事業提出的不同角度的看法或問題，讓你對直銷事業有更進一步的了解；


　　2. 通過這樣的模式讓你進入直銷事業，并由此學會操作、經營直銷事業；


　　3.讓你的近親、好友知道你在做什么；


　　4.替你找一些零售顧客；


　　5.排在最后的一個目的才是通過家庭集會，看看是否能推薦到新下屬。


　　簡單地說，家庭集會是從事直銷事業的開端，越過這個門檻，便算是正式進入直銷事業。


　　這個門檻容不容易通過呢？當然容易，我們只需設立集會，而這次集會是不是一個成功的家庭集會，并非絕對的重點。當然第一優先是舉行成功的家庭集會；如不幸，家庭集會不成功，我們接下來還有后續的行動，并不影響邁向高階直銷商之路。


　　注意兩次集會的殺傷力：


　　需要再三地強調說明的是，二次集會(見后文)原則具有殺傷力。


　　為什么說二次集會的原則具有殺傷力呢？那是因為許多新進的直銷商在領導幫助下設立了1～2次集會；而這1～2的集會約來的朋友人數不是很理想，或者朋友來了，卻沒有人加入，他們就誤以為這個事業已經失敗了。而實際的情況是(老直銷商應很清楚)在直銷事業發展過程中，有七成以上的集會是以一對一方式進行的。


　　集會流程掌握：


　　1.集會當天，主人必須穿戴整齊，以示鄭重。男主人雖不至于西裝筆挺，但起碼穿白襯衫并打上領帶。


　　2.會場的布置：


　　(1)會場就是家里的客廳或餐廳，桌椅請維持原位，勿特地安排成開會的形態；


　　(2)客人會陸陸續續到，等原有的椅子不夠之后再逐漸的增加；


　　(3)燈光請盡可能地亮，除提供茶水之外，勿提供其他任何資料，諸如：產品、月刊、創業資料袋等等；


　　(4)茶幾上有煙灰缸則收走；


　　(3)7:20主講人到場，便開始架白板，準備錄音機錄音；


　　(4)集會最遲勿超過7:45開始。集會開始，首先由主人為邀來的朋友介紹今晚的主講人，介紹詞各位可以參考公司發行的手冊；


　　3.集會進行當中，主人本身亦是聆聽者之一，神情要認真專注，不要做任何影響聽眾專心聆聽的動作，例如接聽電話(聽筒已拿下)、為客人添茶、倒水；


　　4.家庭集會在主講人講完后，主人要再上臺結尾，但不用安排產品見證人，因在場的全是新朋友，且你自己就是最好的見證。


　　特別提醒：


　　1.我們要親自記下與會者的姓名、電話，以便在48小時內和他們聯絡。下屬會和他們聯系，但若由我們自己來做更是萬無一失；


　　2.讓與會者帶回去一些有價值的資料。并告訴他們兩天后，此地還有一次集會，邀他們再來作進一步了解；


　　3.會后會大家的話題圍繞產品，但整個會全部結束前最后一分鐘要導回事業，因今天的主題是創業；


　　4.確定下一次集會，這樣這次集會才是成功的集會。我們幫每個下屬做了2、3次集會之后，還要帶著他們去做兩次一對一，目的是要完整地教會他如何操作直銷事業。


　　假如家庭集會設立得很順利，一直往深做下去，但對于每一位我們直接為他設立集會的下屬，在做了兩次家庭集會之后，一定還要帶他們做兩次一對一，不可省略。以上是集會順利進行的情形。


　　無人到場的情形：


　　確立原則：集會確定，絕不更改


　　有時碰到無人到場的情形，或者甚至下屬在約定的時間前就打電話向你報告：情況不妙，我看你不要來了。此時，大家要留意一個重要的觀念：集會確定，絕不更改(更改包括取消與換時間)，所以就算明知沒有人到場，我們也仍然要到。第一，可以激勵士氣；第二，可以重新加強一些重要觀念，以及如何約朋友等等。


　　后續選擇：一、再設立一次集會；二、教他如何做一對一，并帶著他一起去做2次。二者讓下屬選擇其一，無論選那個都好。


　　總之，對一位新直銷商，我們至少為他示范兩次家庭集會，兩次一對一。


　　一對一集會


　　一對一事項：


　　邀約注意點：在陪下屬去做一對一時，一定要求下屬在約朋友之初，即告知對方，會有朋友一起去，否則在對方心理沒有準備的情形下，可能會引起反感。


　　示范是關鍵：這里強調是陪下屬做一對一，不是替他做，而是示范給他看，教他做，大家一定要分辨清楚。


　　以上就是如何開辟一個新區的具體做法，照這個方式去做的人一定會成功。這是對一位真正做直銷事業的直銷商，我們和他一同工作的情形。但我們要找出這樣一個人，最少要過濾8～10個人，這叫做概率。


　　你要做一個領導者，就必須多花一點時間在直銷事業上，主動去幫助下屬而不要被動地讓別人來要求你幫忙。


　　二次集會(深度復制)


　　向深度帶線：


　　我-你-A-B-C 


　　我們幫A做兩次家庭集會，兩次一對一之后，基本上，已算是盡到了對A的責任，將來無論A發展得好不好，你勿居功亦勿自責。我們鼓勵他試著出去做一對一，如果他能做一次一對一，他這輩子就永遠會了。然后我們將A送回直銷訓練系統工作，直銷系統有書、錄音帶、研討會、大會……幫他成長。不要花太多的時間去盯他，或一再地去他家激勵他，因為我們已經將他引上高速公路，地圖也給了他，他應可自行抵達目的地。


　　這時候我會將時間與精力放在B的身上，與當初和A工作時一模一樣。為什么B不是由A來和他工作而由我們來工作呢？


　　　因為:


　　1.A和B開始的時間可能相差不遠，A沒有足夠的經驗來領導B；


　　2.A的心態不一定是積極的，A說不定在做了一陣子之后會停下來，結果也拖累了B；


　　3.幫B發展是對A提供了最直接的幫助，有關這一點，等一下會詳細說明。


　　所以，領導永遠都是主動地朝深度工作下去。


　　前面提過，幫A做兩次家庭集會，兩次一對一之后，就將他交給直銷系統，不用花太多的時間去他家激勵他。但是仍然要用電話做工作，只是不要花過多的時間。如果A不用心、不努力，這個人我就轉交給太太來聯絡，A不積極并沒有犯罪，我不再直接和他經常聯系是因為我的時間有限。A不積極并不表示他已完全停止，太太和他繼續聯系，是因為我們仍舊是朋友，我們希望他服用產品維持健康，我們希望有一天他會積極起來，與我們分享成功的喜悅。


　　月度培訓集會


　　我們在一個新部門工作了1～2個月左右，便要選擇在一位直銷商家召集這個新部門所有的人開一個如何拓展直銷事業的會議。在這個會里，我們強調一些直銷事業的基本觀念，為直銷商們回答并解決一些問題。開會時間最好利用周六或周日的時間，至于這個會議里應談哪些內容，各位可到公司業務部購買錄音帶回去參考。


　　給一個新部門在頭一個月設立如何拓展直銷事業的會議是非常重要的。將平常散在各地的新直銷商聚集，有助于建立對直銷事業的向心力，使新直銷商更快進入狀況。


　　第2個月、第3個月以后也要繼續在深度里進行如何拓展直銷事業的會，不用召集前次已聽過的人，除非他想來學習。當然A是必須要學會講“如何拓展直銷事業”的人，當我在深度做到C處時，我會在C的拓展會里將邀請A來，讓他的下屬認識他，同時建立他的形象，因為最終還是要將領導權轉回到A的身上。所以基本上對A而言，我主要是往深處做，同時對A做一些個人輔導的工作，到了這個階段，我已幾乎不再親歷親為幫A工作。所以真正了解直銷事業的人，才知道運用直銷事業所教的發展方式與利用直銷事業所提供的工具，是唯一最快速幫下屬發展組織，做好工作的方法。


　　　生意指標檢查


　　當你做到一定級別之后，上級和你自己都要開始對你的生意把脈：


　　1.你的下屬中最少要有2～3位直銷商自行主持家庭集會，每周最少工作4～6個晚上。


　　2.下屬參加大會的人數有多少？


　　3.書、錄音帶的消耗量有多少？


　　這樣的檢查一個月最少一次，太太會負責統計，根據這些數字，我們可以推測，2、3個月后的發展情況。如果發現下屬人數很多，但工具消耗量少，業績也少，那么我會再召集全部的人再做一次《如何拓展》的會，當然，必須他們愿意來。


　　感情聯絡大會


　　前面講了怎么發展一個新部門的具體做法。但是，因為直銷事業是由人脈構成，而人是最講究感情的動物。我們前面在講做法時，總感覺有一點冷冰冰的，好像工廠制造產品的生產線一般，沒有人情味。其實這個生意充滿了愛，下屬希望自己業績好一些，不但自己收入好，也為領導帶來更好的收入；領導則希望下屬趕緊進入狀況，如果下屬賺不到錢，領導是引薦他的人，難免產生歉疚感。上、下屬之間相互關懷，大家在直銷事業里才能相互幫忙，一起致富。


　　具體的做法是：


　　不要將許多不同的區合并在一起開大型的訓練會，而是要將不同的區分開，甚至同一個區，但不同階段、不同程度的人亦要分開，這樣下屬才能強烈地感受到領導對他們的關注。


　　下屬被關懷，因此也產生關心領導的情緒，這樣才能建立深厚的友誼。


　　我以前有位司機，叫阿萬，有一天他問女朋友：“你愛我嗎？”對方考慮了一下，反問：“你愛我嗎？”阿萬回答：“我愛你。”結果女朋友也就很不好意思地說：“既然你愛我，我也愛你。”結果他們就步向紅地毯的另一端。有時候適當地對下屬表示你對他有需要，對上、下屬之間也極具平衡作用。


　　我太太常跟我說，如果她感覺我處處需要她，她就活得很有意義。我有一位下屬，我時常警告他如果你的業績少過15萬，則我的收入會減少10萬元，你不忍心見到我的妻小餓肚子吧？于是每個月20多號的時候，他就會打電話來：“我做完了！”起初我不知道什么意思，他說：“做滿15萬了啊！”我為他這個月多收入了4萬元感到高興，他也很得意他為我的妻子、兒女盡了一份力量。


　　當我們推薦新人時，或許我們會擺出高姿態，不過，接下來就要誠懇地發展出溫馨的朋友關系。進入直銷事業雖有前后之分，上下屬之別，但在本質上，我們是相互幫忙的事業伙伴，上、下屬之間相互關心，相互回報。只要大家照著前面所說的方式來做，你一定會快速成長，并獲得非凡的自由。