五級三階制的歷史和現(xiàn)狀

當(dāng)前中國本土非法傳銷組織特別鐘愛的"五級三階制"（簡稱"五三制"），據(jù)說是美國哈佛大學(xué)的兩名學(xué)者經(jīng)過17年的研究設(shè)計出來的，在1995年新加坡亞太直銷大會上獲得最高獎項銀鷹獎。筆者就此曾向新加坡直銷協(xié)會（ http://www.dsas.org.sg/ ）發(fā)函請求證實，但未獲回音。
五三制最早是由臺灣興田企業(yè)股份有限公司所實行的，該公司用于傳銷的"爽安康有氧健康搖擺機(jī)"當(dāng)年傳遍大江南北，通過約十五個代理公司從大陸卷走了上億元臺幣。
1998年4月，國家發(fā)布傳銷禁令后，為規(guī)避風(fēng)險，興田通過那些代理公司改變營運模式、積極建立和維持與地方政府的關(guān)系、強(qiáng)調(diào)在稅務(wù)上與地方政府相配合、同時利用贊助各項公益建設(shè)等手段變通轉(zhuǎn)型，在同時代的其它傳銷公司相繼停業(yè)破產(chǎn)的時候，它則采用地下化批發(fā)零售的方式茁壯成長。在這方面的杰出典范即武漢新田。 
新田公司雖然在不久之后破產(chǎn)，但五三制卻得到了廣泛的流行。單在今年5月28日《廣東工商報》刊登的《嚴(yán)打非法傳銷 重?fù)羰滓�份子》一文披露的廣東省打傳辦近期查處的傳銷和變相傳銷十大案例里，各傳銷組織所采用的制度幾乎都是五三制，像深圳文彬、深圳肇鑫源、香港博宇通等。
而武漢新田東北系統(tǒng)的一部分被天津天獅公司收編之后，另有大部另起爐灶，用這套制度跟一些生產(chǎn)廠家與公司商談，要求代理或經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，甚至無中生有，虛構(gòu)出一個公司，以那不存在的公司名義組建非法傳銷網(wǎng)絡(luò)，空手套白狼。這方面的案例有當(dāng)前做的相當(dāng)火爆的"愛博美娜"。

原始制度介紹

要加入五三制傳銷組織的人員每個人都必須花3800-3900元入門費來認(rèn)購一份產(chǎn)品，這個價格是從當(dāng)年的廣東福田、武漢新田公司繼承下來的，可謂"源遠(yuǎn)流長"，而某些地方的入會價格降低為2800-2900元，一來是為了降低門檻，二來是為計算方便（相當(dāng)于原先入會費的3/4），但它們的發(fā)展形式是一樣的。采用五三制的非法傳銷組織內(nèi)部分為五個級別，分別由英文安母E、D、C、B、A來表示，當(dāng)一個新人銷售1至2份，則是E級；2至9份，D級；10份，C級；65份，B級；393份以上，A級。由于組織不同，也有聽上去很了不起的專門的稱謂叫"業(yè)務(wù)經(jīng)理"、"代理員"、"代理商"等。一般做到A級的就是辦理申購發(fā)放產(chǎn)品的人（也有B級脫離母體組織把人拉出去單干的），新被騙來做傳銷的人的"上線款"統(tǒng)一交到他們手中，由他們?nèi)�廠家進(jìn)貨。按最保守的計算結(jié)果，至少有30%以上的款項是被他們自己揣進(jìn)了腰包。雖然一般的進(jìn)貨價格僅為零售價的10%，但在非法傳銷組織里，除非迫不得已，否則他們是不會去進(jìn)貨的，而進(jìn)貨和發(fā)貨最短也要間隔一個月的時間。因此，扣除發(fā)下去的"獎金"，其余的都塞進(jìn)了他們自己的腰包，如果他們卷款而逃，那他們的收益更只能用"無本萬利"來形容。

五三制里所謂的"三大獎金"，第一大獎金是"直接提成"，也就是拉人頭費，是傳銷人員每親自拉進(jìn)一個人所能分到的錢。標(biāo)準(zhǔn)的若是以3800元計算，E級可以提15%，570元；D級可提20%，760元；C級30%，1140元；B級42%，1596元；A級52%，1976元。

第二大獎金是"間接提成"，說白了，也就是和直接拉人入會者之間的級差。
E級和E級間沒有級差，所以也沒有"間接提成"，從D級開始，D的E的級差是5%，提成190元；C和E的級差是10%，380元等。
當(dāng)然，如果一個A級新發(fā)展的人拉到一個人的話，他可以獲得37%的"間接提成"。"不勞而獲"這個成語在這里獲得了最好的詮釋。

第三大獎金就是所謂的"三階"，這是同級別間的返還。由于各個組織不一樣，其制訂的方案也不一樣。

有很多人認(rèn)為這個五三制本身是好的，利用這個制度去賺錢，真正能做到"國家、公司、個人三方受益"，而它在中國之所以到處出現(xiàn)問題，是因為這種運營模式被某些人利用來從事違法活動，騙取老百姓的錢財。但是，他們是否想過，為什么那些人不去套用安利的制度，不去套用如新的制度，卻偏偏要套用這種制度呢？而為什么安利和如新等公司的用自己的制度能做的那么長久，而他們的組織套用他們自認(rèn)為是優(yōu)越無比的五三制卻頻頻出現(xiàn)問題呢？這僅僅是人的問題嗎？

被利用的根源

有從事多層次直銷激勵理論研究的專業(yè)人士認(rèn)為，蒼蠅不叮無縫的蛋，運用五三制進(jìn)行炒做的組織之所以總出現(xiàn)社會問題，除了運用"異地邀約"等讓人難以回頭的操作手法，制度本身也存在著致命的缺陷。
首先，它注重推薦而不注重零售。對普通人來說，再好的產(chǎn)品，再優(yōu)惠的價格，要完成3800元的零售額，其困難的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比拉個人進(jìn)來，告訴他這里有個發(fā)財?shù)臋C(jī)會，讓他一次性交出3800元作為入門費來的高。
其次，同級的獎金很少。因為同級之間沒有級差，如果上級是單線發(fā)展或者雙線不平衡發(fā)展的話，將長時間沒有任何收入，而這會打擊上層同級的積極性，因此，為了讓他們獲得心理安慰，才特別增設(shè)了所謂的"三階獎金"。
第三，欺騙性強(qiáng)。從申購產(chǎn)品數(shù)量上說，非法傳銷組織的頭往往利誘并慫恿新人多買分額以取得較高的資格，因此在體系里，有新人在加入時不止購買一份，他們?yōu)榱嗽谝婚_始就能拿到比較高的獎金，有購買3份的，有購買7份和10份甚至更多的。
而實際上，如果投資一份（15%"獎金"比率），需要直接"銷售"7份才能收回投資；如果投資三份（20%），需要直接"銷售"15份才能收回，如果投資10份（30%），則需要直接"銷售"33份才能收回。如果指望依靠網(wǎng)絡(luò)發(fā)展撈回"投資"，難度更高。可以說五三制投資越多，投資返回的時間就越長。 
第四，晉升有瓶頸。所謂"瓶頸"，意思是即使你達(dá)成了規(guī)定的業(yè)績，但是由于沒有滿足一些先前可能沒跟自己詳細(xì)說明的條件，因此想上也上不了。在標(biāo)準(zhǔn)的五級三階制度里，
晉升B級的限制是要有兩個直C，晉升時間為下月一日，也就是說，即使某人當(dāng)月"銷售"了65份，如果沒有兩個直接的C級，到下個月也成不了B級；而有兩個直C的人，即使他在當(dāng)月一號完成了業(yè)績考核與其它要求，也得等下個月才能晉升，這個月只能拿一點少的可憐的"三階獎金"
晉升A級別的時間限制是隔月一日，如果自己的網(wǎng)絡(luò)業(yè)績達(dá)到393份，并且有四名直B產(chǎn)生，才能在下個月的下個月成為A級。在此之前，自己只能眼睜睜看著下面的業(yè)績增長，等待兩個月后從媳婦熬成婆婆的一天，而那幾個已經(jīng)從媳婦熬成婆婆的上層的A，則可以死命的再撈一筆。
讀者可以通過沙盤推演，在虛擬運行這個獎金制度的 過程中，獲得一些十分荒誕的結(jié)論。舉個例子，在最理想的情況下，鼠君A先生發(fā)展了500個人，其中有4個前排（假設(shè)每個人都只申購一份），這個組織自他加入后，總的業(yè)績是3800*500=190萬人民幣。假設(shè)這么多業(yè)績都是當(dāng)月完成的，那他的收入將少的可憐。因為，當(dāng)月他即升不了A級，也升不了B級，而和4個前排一樣，只是個可憐的C級，只能拿到3800*30%*4個人=4560的"直接提成" 以及由于平級和這4個人之間一點點"三階獎金"。

此外，在實際的操作過程中，B的淘汰率比理論上的要多很多。因為只要把下面已經(jīng)取得A級別資格的B趕走，上面的A就不用擔(dān)心他們成為A后，自己少撈10%了。如果自己做到A，下面4個前排（假設(shè)僅有4個前排）都做到A，那么以后自己也只能拿菲薄的一點"三階獎金"，等幾代的"三階獎金"都拿完了，自己就出局回家。如果網(wǎng)絡(luò)還在持續(xù)發(fā)展，只要想方設(shè)法把直接的B趕走，那么以后的收入就可以暫時獲得保障。而在場面上，他們總是會對下面的人灌輸說這個"行業(yè)"是如何超前，"每個月都能收入數(shù)十萬"，行業(yè)里的人又是怎樣的和睦等。至于最低層的那些新人，他們在做到C級之前，對制度的陷阱，對網(wǎng)絡(luò)的黑幕所知甚微。只有等他們做到那個級別了，才會認(rèn)識到"行業(yè)"的真實面目，不過那個時候他們已經(jīng)把親戚朋友也都拉下了水，沒有退路了。

有一點讀者需要理解，即網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展不是當(dāng)月就能達(dá)到這樣的水平的。在發(fā)展的時間上有個限制。因此，不可能一個月就加入一萬多人，即使做到A級，收入也不會像培訓(xùn)課堂上吹噓的那么多。假如當(dāng)月只有一百個人加入，上繳的貨款總額也不超過40萬元，這40萬的一半是老鼠頭吞掉的。剩余的20萬首先要分給直接拉來人頭者15%，然后分給做到D級、C級和B級的部門，這樣一來，自己的收入將所剩無己。A級可以拿B級10%的級差，一旦B級也晉升為A級，那么這個部門以后整個的銷售額和自己都不再有聯(lián)系，由于網(wǎng)絡(luò)本身沒有零售，也沒有重復(fù)消費，因此雖然有所謂的"三階"獎金，也形同虛設(shè)。

通過這個制度，如果自己不是非法傳銷組織的締造者，收入想達(dá)到幾十萬是否可能呢？可能的，但只有心狠手辣，為達(dá)目的能撕下臉皮，不擇手段的人才有可能。

眾所周知，非法傳銷組織玩的都是零和游戲。何謂"零和"？它是博弈論里的一個概念，意思是在游戲雙方中，一方得益必然意味著另一方吃虧；一方得益多少，對立的一方就吃虧多少。那在這個所謂"神圣"的"網(wǎng)絡(luò)營銷"、"連鎖加盟"或"直復(fù)營銷"里，游戲是怎么進(jìn)行的呢？任何人想?yún)⑴c這個游戲，就要掏出一筆錢，這筆錢的很小一部分（不會超過10%）被用于購買產(chǎn)品，52%至55%的部分反饋給已經(jīng)參與游戲的所有上手，剩下的就是莊家的抽頭。
在非法傳銷組織里只代表一種符號的所謂"產(chǎn)品"肯定是推銷不出去的，市面上只值十塊錢的東西賣給誰誰會要呢？唯一的出路就是自己吃進(jìn)、送人，或者*賣。而不論是非法傳銷還是傳統(tǒng)的多層次傳銷里，如果只發(fā)展一條線，是不大可能拿獎金的，所以最低限度是發(fā)展兩個前排， 
如果體系以標(biāo)準(zhǔn)模式往下發(fā)展，代數(shù)和人數(shù)會是這樣： 


代 每一代人數(shù) 網(wǎng)絡(luò)總?cè)藬?shù)
1 1 1
2 2 3
3 4 7
4 8 15
5 16 31
6 32 63
7 64 127
8 128 255
9 256 511
10 512 1023
11 1024 2047
12 2048 4095
13 4096 8191
14 8192 16383
15 16384 32767
16 32768 65537
17 65538 131071
18 131072 262143


像這樣一個演示體系有26萬人，其中13萬人是最低層的，他們沒有任何下線，卻都為了能夠參加這個游戲掏出了門檻費； 第17層有6.5萬人，只有2個下線，在新田即成為會員，可以往下面的人頭上提幾百元的推薦獎金，或者說人頭費； 第16層有3.3萬人，他們每人有6個人的體系，在新田是推廣員，除了幾百元的人頭費，還可以提到下面第18層的5%，也就可以多提二、三百元； 再往上看，第15層有1.6萬人，每個人有14個人的體系，成為培訓(xùn)員，他們除了能提到直接發(fā)展的兩個人的人頭費，還可以提第17、18層的錢；但所獲得的收入依舊不夠補(bǔ)償當(dāng)初為了參加游戲所付出的門檻費。 第14層有8千人，每人有30人的體系，第13層有4千1百人，每人有62人的體系，但都沒能達(dá)到代理員的級別，獎金不可能產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。能不能把自己的本錢賺回來也懸乎。即使能把自己的本錢撈回來，這期間所花費的時間、精力、生活費等也足以抵消他們所賺的收益了。 從第13層到第18層一共有（262143 - 4095 = ）258110人，真正賺到錢的有多少呢？4095人，所占總?cè)藬?shù)的百分比為4095 / 262143 * 100% = 1.56%。



我們換一個演示，三個三個下去 
代 每一代人數(shù) 網(wǎng)絡(luò)總?cè)藬?shù)
1 1 1
2 3 4
3 9 13
4 27 40
5 81 121
6 243 364
7 729 1093
8 2187 3280
9 6561 9841
10 19683 29524
11 59049 88573
12 177147 265720



其中，最后一層近18萬人沒有任何下線；第11層近6萬人有3個下線，直接成為D級，提20%*3=60%，撈回了一半本錢；第10層每人有12個下線；第9層每人39個下線，都是C級，獎金也不可能很高；真正賺錢的有多少人呢？3280人，占所有參加53游戲人數(shù)總和的1.23%。

按照上面的兩個演示，這個百分比基本是不變的，和加入人數(shù)的多少沒有一點關(guān)系，即使全中國十多億人口全部加入，也只有1%超過點的人能賺到錢。

在非常理想的情況下（也既是資源得到最充分利用，一點也不浪費的情況下），按照標(biāo)準(zhǔn)的五級三階制度，讀者可以根據(jù)下面這個表自己推算，一個網(wǎng)絡(luò)里有多少人能成為A：
代 每一代人數(shù) 網(wǎng)絡(luò)總?cè)藬?shù)
1 1 1
2 4 5
3 16 21
4 64 85
5 256 341
6 1024 1365
7 4096 5461
8 16384 21845


如果讀者精于數(shù)學(xué)計算，會很容易找到這樣一個規(guī)律：在以純雙軌發(fā)展的系統(tǒng)里，無論網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)如何，最底下的沒有任何下線或只有一個下線的人數(shù)的總和必定超過1/2；在三條腿的系統(tǒng)里，他們的總和將超過2/3；而四條腿的系統(tǒng)（也就是每個最上層的人都能上A級別），他們的總?cè)藬?shù)會超過3/4。任何時候都有3/4以上的人做墊背的事業(yè)會是一項有前途的事業(yè)嗎？如果網(wǎng)絡(luò)按照非常理想的狀況發(fā)展，把全中國全世界的人都拉進(jìn)來做會員了，還是會有超過3/4的人再也找不到一個下線。

有人說，如果把入會費降低，比如降低到390元、280元等，是否就能正常運做呢？答案是否定的。因為根據(jù)那個制度，能賺到錢的永遠(yuǎn)只是它組織者們以及一些不擇手段靠把他人踢下去才使自己爬上金字塔頂層的少數(shù)幾個人；而倘若這個組織不借助異地邀約的方式，想要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)則根本無從提起。倘若有一家公司真的有永續(xù)經(jīng)營的理念，想把這個制度發(fā)揚光大，由于它具有相當(dāng)高的撥出比率，即使它能把產(chǎn)品成本壓地很低，其零售價格也會大大高于市場同類產(chǎn)品；雖然它撥出的利潤相當(dāng)可觀，但那些錢多半被低級別的會員累積掉了，真正能爬上金字塔頂?shù)娜耍�依舊屬于鳳毛麟角，而那么低的成功率，也吸引不了誰去從事。因此，五級三階制，不論從哪種角度看，都是一種美麗的陷阱。



附一、武漢新田公司爽安康事業(yè)制度表（1995）：

五級三階：
銷售員 15% 
1.產(chǎn)品愛用者。
2.上過"經(jīng)銷商訓(xùn)練會"課程。
3.填具經(jīng)銷商申請書及經(jīng)銷商協(xié)定書。 
4.檢附身分證影印本。 

組長 20% 
取得經(jīng)銷商資格后，連續(xù)六個月，個人小組業(yè)績累計點數(shù)達(dá)200點以上，即升格為組長。

主任 30% 
取得組長資格后，連續(xù)6個月，個人小組業(yè)績累計點數(shù)達(dá)700點以上，即升格為主任。

經(jīng)理 42% 
取得主任資格后，連續(xù)6個月內(nèi)個人小組及傘下第一代主任小組累計點數(shù)達(dá)5455點以上，并培育二位第一代主任時，同時通過"經(jīng)理研習(xí)會"，下個月1日升格為經(jīng)理。

鉆石經(jīng)理 52% 
取得經(jīng)理資格后，連續(xù)12個月，個人小組及傘下第一、二代經(jīng)理(第三代經(jīng)理不計)累計點數(shù)達(dá)32727點以上，并具備培育四位第一代經(jīng)理時，下個月1日升格為鉆石經(jīng)理，但仍需具備下列條件始有參與領(lǐng)導(dǎo)獎金之資格：1.由公司之面試及書面核可通知。2.能確實遵守鉆石經(jīng)理合約書及營業(yè)守則者。

注1：本公司制度采"五級三階制"，凡鉆石經(jīng)理、經(jīng)理必須下個月1日才能升格，且同一體系之鉆石經(jīng)理與經(jīng)理不可同時升格，換言之，經(jīng)理必須在四位第一代經(jīng)理全部升格后，下個月1日始可升格為鉆石經(jīng)理，主任以下(含主任)點數(shù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日即晉升。
注2：點數(shù)每臺以100點(每點人民幣35元)計算之。
注3：上文所謂個人小組意指不含同等級之所有點數(shù)，如主任個人小組(含下線組長、銷售員)，經(jīng)理個人小組(含主任、組長、銷售員)。 
注4：取得主任資格后，如有被下線超越情形，當(dāng)月開始者之業(yè)績即不屬于被超越者所有，俟被超越者再升超越者同等級時，超越者再回歸原來組織(組長、銷階段無超越)。

網(wǎng)絡(luò)行銷獎金圖表：52%

級職 獎金額 直接零售獎金 組長與下線之差額 主任與下線之差額 經(jīng)理與下線之差額 鉆石經(jīng)理與下線之差額
銷售員 525元 15% 5% 15% 27% 37%
組長 700元 20% 10% 22% 32%
主 任 1050元 30% 12% 22%
經(jīng) 理 1470元 42% 10%
鉆石經(jīng)理 1820元 52% 

附二：香港興田公司制度簡介（2003）
。 
年滿18歲。 
推薦人。 
填寫入會表后，正式成為傳銷員。 

傳銷員 
開始享用公司產(chǎn)品，且正式累計業(yè)績點數(shù)。 
公司給予個人直接零售獎金15%。 
組織業(yè)績點數(shù)累計達(dá)220點后則晉升組長。 

組 長 
公司給予個人直接零售獎金20%。 
公司再給予不同職級之組織利潤獎金。 
組織業(yè)績點數(shù)累計達(dá)990點后則晉升主任。 

主 任 
公司給予個人直接零售獎金30%。 
公司再給予不同職級之組織利潤獎金。 
公司給予同職級間的育成獎金。 
組織業(yè)績點數(shù)累計達(dá)5,000點，二條主任線，下月一日即可晉升經(jīng)理。 

經(jīng) 理 
公司給予個人直接零售獎金42%。 
公司給予不同職級之組織利潤獎金。 
公司給予同職級間的育成獎金。 
組織業(yè)績點數(shù)累計達(dá)30,000點，四條經(jīng)理線，下月一日即可晉升總裁。 

總 裁 
公司給予個人直接零售獎金52%。 
公司給予不同職級之組織利潤獎金。 
享有三大福利： 
1)領(lǐng)導(dǎo)分紅。 
2)海外旅游獎金。 
3)贈車獎金。 　

參考資料：
1、臺灣興田企業(yè)官方網(wǎng)站 
2、香港興田企業(yè)官方網(wǎng)站
3、趙義隆、周景琳《臺商傳銷業(yè)在大陸市場營運風(fēng)險之事件分析》