中國直銷市場前景透視
發布: 2004-05-02 00:00:00 作者: root 來源:
| 中國直銷市場前景透視 早在14年前，美國一家全球性直銷公司——安利公司的市場研究專家就對中國大陸市場表現出濃厚的興趣。他在經過三個月的實地考察之后所形成的專題研究報告中寫道：“中國是世界直銷市場的新大陸。下一世紀最火旺的直銷市場可能在中國。” 十四年已過去了，直銷早已堂堂正正進入了中國，并獲得長足的發展。雖然現在還不能肯定中國是不是“二十一世紀最火旺的直銷市場，”但從以下幾個方面的分析中定能得到這樣一個令人信服的結論：中國的確是世界直銷市場的新大陸，中國直銷市場具有獨特的魅力和神奇的誘惑力，潛力巨大，前途無量。 市場空間通俗地說是指市場的大小。市場的大小主要由什么來決定呢?取決于三個因素：一是區域大小；二是人口數量之多寡；三是消費購買力之強弱。 中國是一個大國，九百六十萬平方公里的國土區域，十二億人口僅這兩點來說，一個開放的中國是一個令人嘆羨的市場。從這個角度來看，中國這個市場確實太具誘惑力了。以幾百萬、上千萬人口的中小國家的日艮光來看，中國市場上的商品根本就沒有暢銷與滯銷的區別，因為任何一種滯銷的產品其銷售量與這些中小國家的暢銷產品銷售量相比，仍然要大的驚人。正因為這樣，美國前國務卿基辛格博士說過一段話是很深刻的：“只要中國堅持向世界開放，不管西方的政治家是否拒絕中國，西方的工商業巨頭注定要跟中國人打交道的，因為世界市場中沒有一個象中國這樣的大國。” 至于說到消費購買力，也同樣令人驚訝，一位外國專家曾說：從消費水平的某個側面來看，中國并不屬于發展中國家，而更接近發達國家。首先，中國人的消費水平雖然從整體上看仍然比較低，擁有較高消費能力的族群所占比例不大，但由于人口基數很大，就其絕對數量來說，擁有較高消費能力的人仍然數目龐大。世界銀行的一項數據統計證實，就高檔豪華消費品的絕對銷售量來說，中國在全世界名列前矛。其次，隨著中國經濟的持續發展，國人的生活水平普遍提高，購買力明顯增強，市場活躍，這是世界公認的。而且隨著溫飽問題的基本解決，國人的消費定位已逐漸從維持生存轉移到提高生活品質改良身體素質方面來，高品質的保健性消費開始成為一種較普遍的追求時尚。 市場困擾，異軍突起 雖然我國直到1992年才正式確認社會主義市場經濟體制，但是眾聽周知，我國的經濟改革一開始就是以市場為基本走向的。這就是說，中國的經濟改革基本上可以視為一個從計劃走向市場的“市場化”過程。我國經濟改革的成就就是舉世公認的，得到了世界性的贊揚與肯定。但是另 一方面我們也不得不承認，隨著“市場化”過程的延續與深入，我們便面臨著越來越令人頭痛的市場困擾：假冒偽劣商品充斥市場，誤導消費者的現象比比皆是，不正當競爭事件屢次發生，這極大地侵犯了合法經營者的權益，又嚴重地損害了消費者的禾U益；五花八門的市場促銷活動，尤其是耗資巨額的廣告宣傳活動，不僅大大地加重了消費者的價格負擔，而且時常出現一些真假難辯的誤導性促銷，幾乎使任何一種產品的市場信譽都受到嚴重損害；由于市場發展的不平穩和市場競爭的無序性，更由于市場體制的不完善和競爭規則的不完整，致使市場投機行為惡性膨脹等等。市場的發展和完善不是一朝一夕之功 所能完成的，要有一個合乎邏輯的自然發展過程。因此我們不能指望在短期內從制度和規則上來解決這些市場困擾，這需要有一個過程，也更需要一種與傳統市場手段不同的營銷手段，來規避這些市場困擾，至少可以與這些市場阻撓相抗衡。正是這種情況下，作為一種新的營銷手段，直銷悄悄地進入了中國大陸市場，并以其人性化的直銷理念，嚴密地供貨制度，獨特的促銷手段和極具誘惑力的獎金制度，很快獲得了國人的認同和追隨。從某種意義上說，直銷作為一種市場行為，是國人在市場困擾中的一種選擇。 新增市場，潛力巨大 眾所周知，中國走向現代化的進程很特殊。這種特殊性集中表現在起點低，底子薄，時間短，以及體制轉換與經濟增長同步等方面。這就決定對中國直銷市場的拓展主要是新增市場份額，而不是象外國那樣主要是跟傳統商業爭奪市場份額。為什么?首先是中國市場潛力巨大，有待開放。其次是因為人們在較短的時間內從溫飽型的消費需求迅速進入到高品質的消費需求而新增了市場。我們知道十幾年前我們面對的還是一個溫飽型的消費市場結構，維持生存，這既是消費者購買行為的基本價值取向，當然也是市場產品供應與銷售的原則定位。隨著經濟發展水平在短時間內的迅速提高，人們的消費需求已遠遠地超出了維持生存的范圍，而迅速地發展為對高品質需求的滿足。這就意味著我們傳統的消費市場一時無法全面滿足人們這種高品質的消費需求。正是這個有力時機，境外一些直銷公司的科技含量較高，著眼于人的身體保健及身體護理，美容化妝品營養保健晶及洗滌用品大量進入中國，行銷速度極快。只要觀察一下就不能發現，上述這些產品均以其獨特的性能和優良品質而贏得國內消費者的青睞。 文化內涵，情投意合 直銷首先是一種文化，是一種價值觀念與消費追求的整合。因此，營銷在一個國家或地區能否得到順利的發展，發展前景如何，從根本上說取決與這個國家和地區的文化傳統是否吻合。這已是營銷在世界各地發展的實踐所證實。 中華民族的文化源遠流長，博大精深。其中儒家思想最具代表性。儒家思想講究和善友愛，注重人際關系，追求家人朋友的高度親和性，推崇助人為樂，關注修身養性，強調無私奉獻，弘揚團隊精神，重文輕商，義利不偏，等等。很明顯，這些儒家文化的精髓與營銷文化簡直就是情投意合，神形相隨，難分你我。 應該特別指出的是，構建完整的營銷理念在一定意義上是中國人的創造和貢獻。當營銷流行于歐美之時，人們注重營銷的制度，卻并不怎么關注營銷理念。當營銷進入中國、臺灣和香港之后，人們便創造出一整套營銷理念，使營銷更具文化色彩，而正是這種以中華傳統文化內涵為根本，所植造的營銷理念文化，使得營銷在傳統商業面前光彩照人，魁力大增。正如一位資深營銷史研究專家所說：“作為一種新的行銷手段，營銷是項世界性的發明。西方人的貢獻在于制度，而東方人的貢獻在于文化和理念。 人們一直在問：中國文化從歷史上看就有一種排斥性，為什么會這么快地接受并認可營銷文化呢?營銷文化的確是一種引進的“舶來品”，但如果我們從我國傳統文化與營銷文化的內在吻合性來看，就不難得出結論：從制度上說，中國人起初對營銷一無所知；但從文化理念上說，中國人一旦接觸營銷，就不會有太多的陌生感，而當他們去認識，理解這種文化時，就會很快地產生一種親切感和認同感；當他們運用這一文化時，自然也就駕輕就熟，得心應手了。有了這樣一種認識，我們大概也就可以明白，為什么一些港臺營銷市場研究專家早在10年前就預言：“下一世紀的營銷希望在中國的大陸。” 創業良機，人人需要 直銷是一種特殊的市場行為，無風險，免經驗，有彈性，易發展，可兼職，回收快，收入高，而成本卻低得幾乎可以忽略不計。正因為這樣，很多的市場專家均認為：直銷是平民百姓創業的良機，致富的好路子，是一次難得機會。 中國正處轉型時期。經濟正由計劃體制轉向市場體制；人們的生活也由溫飽轉向小康；每個人的生活正在一天一天由被動轉向主動，由無所作為轉向有所為。因此，有無數的人渴望得到施展聰明才智的機會，渴望有一份大量投入資本沒有風險壓力而又能充分體現生命價值、迅速致富的事業，渴望有一個對自身文化技能及生理條件不加以限制的重新就業、再次創業的舞臺，渴望有一條能解放自我、創造人生輝煌的道路。在中國，這樣的渴望者太普遍，太多了。每當這些渴望者接觸到了營銷之后，其激動之情無法掩飾。他們有的徹夜難眠，有的熱淚盈眶，更多的是信心百倍，勁頭十足。為什么?很簡單他們太需要成功的機遇與嘗試了! 可以肯定地說，未來的一段時間里，中國營銷人員在人數上將呈持續擴大的趨勢。人數眾多，教育和管理的問題就嚴重了，但我們更應該看到，如果讓數以萬計的人們在營銷事業中找到了就業的機會，找到施展才能的位置，找到成功的感覺，那么將大大有益于社會的穩定和經濟的發展。 將才精英，層出不窮 營銷是一種直接網絡銷售。如果說傳統生意是以各級代理、批發和店鋪作為支千的話，那么營銷則是以不同級別將才精英作為支干。所謂“將才精英”就是通常所說的營銷領袖。營銷領袖是營銷事業的成功者，但并不是每一位營銷事業的成功者都可以成為領袖的。 可以肯定地說，將才精英是營銷市場的發動機，是營銷網絡的紐帶。因此，營銷事業的發展規模和前景在一定意義上完全取決于是否擁有一批具有超凡號召力，凝聚力和推動力的將才精英。這一點也沒有夸張。當我們說某一地區發展的火旺的時候，我們所看到的實際上是一群非常杰出的營銷領袖的活動能量和他們的輝煌業績。 或許是我們成功的欲望和成功的機遇少之又少；也許是我們的傳統文化對營銷早就心領神會，運作起來得心應手；也許是我們這個人口眾多的大國度里，具有領導者的氣質、才能和號召能力的人實在太多；也許是我們對成功的渴望被壓抑得大多太久，很多人接觸到營銷以后，都有一種“眾里尋他千百度”的感覺，都有一種“相見‘I，R晚”的感嘆。如是乎，他們全身心投入到營銷事業，而且神奇般地成功，涌現出一個又一個，一批又一批營銷的領袖和精英。他們中的每一位領袖都領導著成千上萬的營銷人才薈粹，領袖輩出，各領風騷的年代，也是在他們身上，我們感覺到中國營銷市場的光明前景。 經濟走勢，推波助瀾 營銷的發展自然與經濟發展態勢密切相關。一般來說，經濟出現發展呈上升態勢，相反經濟出現停滯或萎縮，營銷市場必然隨之狹窄或疲軟。 眾所周知，中國從1978年，進入改革開放年代以來，一直保持著經濟增長的良好勢頭，時至今日，在大部分時間里甚至保持著10％以上的增長速度。這是中國營銷事業發展的最有利條件，也是中國營銷市場迅速拓展的絕好機遇。因為，隨著經濟的良性發展，人們的生活水平將持續提高，消費購買力也隨之增強，生活與消費觀念也會不斷地朝著高品質的生活質量方面轉化，這就為營銷市場的發展創造了好的環境和動力。 由于我國政府致力宏觀調控，致力于以經濟建設為中心，始終堅持生產力標準，實際上這已形成了我國經濟可持續發展戰略。我們有充分理由相信，我國經濟今后還將保持良好的勢頭，這種持續發展的走勢，對我國營銷產業的發展必將起到推波助瀾的作用。在過去的20年時間里，中國創造了令世界驚嘆的經濟發展奇跡；在未來10年至20年的時間里，中國人能否再創造出令世人再次震驚的營銷產生發展奇跡呢?我們拭目以待! |
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