市場營銷的策略

關鍵字：市場 營銷 策略

　　精細化營銷是一種戰略，是整個系統工程的“精細化”。

　　據不完全統計，我國小企業的平均壽命為3～4年，企業集團的平均壽命也只有7～8年，究其原因，主要是企業采取粗放式經營，在精細化方面做得不夠。

　　專業化是精細化營銷的前提

　　從前，美國有一個聰明人和一個傻瓜，他們都開了一家西式快餐店。

　　聰明人發現開店要用大量的牛肉，于是他不僅開店，還投資開辦了牛肉加工廠，把加工牛肉的利潤賺到口袋里。不久，他又發現開辦養牛場也有利可圖。“我干嗎買別人的牛，讓別人賺走養牛的錢呢？”于是他又開辦了養牛場。

　　而傻瓜只管開店，把全部精力都用在產品研發、市場開拓和尋找加盟商上，其他配套服務的錢都讓別人賺去了。

　　多年之后，傻瓜把快餐連鎖店開遍全世界，而聰明人卻沒了蹤跡，人們找啊找，終于在一個偏僻的農場里找到了他，除了擁有200頭牛外，他幾乎一無所有。

　　聰明人不放過任何一個賺錢的機會，但結果卻像猴子掰玉米一樣，只有最后一顆是屬于自己的。傻瓜卻因為專注于自己的快餐領域，最終成為世界快餐的著名品牌，連鎖店遍布全球。

　　專業化是精細化營銷的前提，縱觀國內外最優秀的企業，專業化經營是他們成功的重要原因之一，例如可口可樂只做飲料、IBM專業做大型計算機、英特爾專業做PC機芯片、華為專業做電信設備、格力集團專業做空調等。

　　要想做“精”，只有從“專”入手。實行專業化，企業才可以集中最有效的資源，打造自己的核心競爭力。只有把有限的資源集中在專業的領域內，才有可能創造出相對優勢。專業做好了，才能形成自己的核心競爭能力。

　　精細化營銷注重市場的細分

　　老王與老張是好朋友，老王在甲農貿市場賣豬肉，老張在乙農貿市場也賣豬肉。

　　一天，老王去請教老張：“聽說你上個月賺了7000元，而我才賺了3000元，我們的豬肉進價和攤位租金都差不多，你是怎樣做到的？”

　　老張：“其實很簡單，肉還是那些肉，我只是把豬肉細分成幾十個部位來賣，并注明不同部位的不同用法，讓顧客可以根據自己的實際需要去選擇，這叫做細分市場！”

　　老王：“怎么細分法？”

　　老張：“例如一塊普通的精瘦肉，我就把它分成多個種類，如1號肉，取自豬的前頸，可當炒肉片原料；2號肉取自大排，也就是里脊肉，可用于燒烤；3號肉是后腿肉，可加工成肉絲，便于煎炒；4號肉取自腰部，肉質較嫩，可用于制作肉丸……”

　　最后，老張調侃說：“只要顧客需要，除了豬毛，什么都能細分！”

　　同樣的豬肉，只是因為老張針對顧客的實際需求，提供了差異化、個性化的解決方案——“細分部位并注明用法”，就快速地在市場競爭中占了一席之地。企業經營也是同樣的道理，對市場進行深度細分，根據細分結果制定科學的營銷策略，可以讓企業在競爭中占盡先機。

　　當前，商品日趨同質化、市場競爭越來越激烈，有效的市場細分不僅是必然，也是必須的：企業資源的有限性決定了企業或產品只有鎖定特定的市場，才能最有效地發揮出最大的競爭優勢。

　　市場如布，企業要做到“見縫插針”，關鍵在于要善于細分市場，敏銳地捕捉每一個市場空隙和市場的新需求。一個市場的縫隙就是一片廣闊的新領域，只要把握住消費者的“潛在需求”，循隙而入，企業就可以在這個新的領域中先拔頭籌。

　　有效的市場細分應從以下幾個方面做起：

　　1.郾準確了解客戶的需求

　　細分市場離不開對客戶需求的準確把握。要準確了解客戶需求，就必須深入進行市場調研，重視收集、分析客戶的各類信息。

　　2.郾瞄準潛在客戶人群進行細分

　　3.郾細分市場空間，開發邊緣市場

　　市場的多元化，要求生產企業要有強烈的多維經營意識和邊緣產品觀念，認真研究市場，瞄準市場空檔，及時推出市場有需求而其他企業還沒有來得及生產經營的“邊緣產品”。

　　精細化營銷重視細節執行

　　伊萊克斯冰箱投放中國市場不到兩年的時間，零售市場份額已躍居全國第５名，現在已經進入全國三甲之列，而這在很大程度上是在細節上滿足顧客需要所致。

　　伊萊克斯冰箱水晶透明的冷凍室抽屜，使顧客看得見貯存的食物，尋找起來更方便；波浪形酒瓶架和手指狀酒瓶固定器充分利用空間，防止瓶子跌落、碰撞；可調節的擱架則適應了不同尺寸食物的貯存……

　　這些措施無一不是“討好”顧客的需求，千方百計地滿足顧客的需要，給人們提供了更多的方便，從而也使伊萊克斯成為家喻戶曉、人人皆知的名牌產品。

　　小處著眼，大處著手，在營銷管理上，對細節的注重就可能加深顧客對企業注重服務與質量意識的印象，而這一切都能決定企業最終經營的成敗。

　　任何整體都是由無數個細節構成的，細節的完美是整體出眾的前提。細節營銷是贏得客戶青睞的訣竅，在實際的商戰中，每一個細節本身就是目標，一系列精致、到位的細節構成一個天衣無縫的銷售過程。

　　企業的經營，只有重視細節，并從細節入手，才能取得實效。“精細化”意味著花心思在“大面兒上”看似不必要的細節方面。“精細化”在于你在為客戶提供服務時，對自己所做的一切都感到自豪。在這個“趨同化”的世界上，對細節的關注才能夠贏得客戶對你、對你的品牌和你的公司的信任。

　　營銷手段可以千變萬化，而實質卻是唯一的，就是溝通。精細化營銷的目的就在于通過對每一個銷售環節細致入微的把握，通過各種方式的溝通，最終戰勝對手。當種種的營銷創新無法靠出奇、出彩制勝的時候，就要靠扎實的積累與細節的掌控來贏得勝利了。

　　1.時刻留意客戶的需求

　　你的營銷、品牌、策略在哪些方面與客戶發生聯系，做好記錄。認真研究每一個聯系點，從廣告引發的信息咨詢，到客戶服務熱線電話，到售后的跟蹤服務，根據客戶的不同需求，你會發現新的商機。

　　2.使銷售接觸點的影響力不斷增大

　　不斷審視關于你產品的銷售資料、銷售推介會，確保有關你產品的所有信息都保持一致，將所有的銷售和營銷資料用同樣的特色統一起來，這樣就能事半功倍地進行銷售。

　　3.檢查交易過程中的各個環節

　　檢查客戶的訂單在你的公司系統中經過哪些流轉環節，保證每個部門的效率都很高，在流轉過程中盡量避免問題的出現，讓流轉環節盡量做到天衣無縫。

　　現代社會的消費日益理性化、個性化。消費者在選擇某種產品時，往往取決于產品和服務的某個看起來很不起眼、微不足道的細節。

　　因此，精細化營銷非常重視細節的營銷，要求細化到每一個環節的落實、細化到每一個人具體工作的執行、對每一個顧客的服務、顧客的任何一個感覺，細化到周全、細化到體貼、細化到有所創造。