寧波三生：讓直銷產品家庭化

　　文/《成功營銷》記者 

    寧波三生能夠趕在諸多直銷轉型企業之前第二批獲牌，成為浙江省首家獲證的直銷企業，這多少讓其他還未拿牌的企業感到羨慕。作為以港資身份入場的“運動員”，雄厚的資金支持和強勁的發展態勢讓寧波三生顯得穩重而自信。 

    公司占地18000 平方米的一期工程已投入使用，占地566畝，投資10億港幣的三生健康產業園工程正在建設中。這個位于寧波市內的大型項目，未來將是三生公司直銷產品的又一個生產基地，同時也將成為亞洲最大的保健品專業生產基地之一，它將為市場提供源源不斷優質健康產品。 

    讓保健食品走進千家萬戶，真正生活化，真正為普羅大眾健康服務，一直是董事長黃金寶的心愿。他在接受本刊記者采訪時表示，保健品的家庭化，是未來消費的一種趨勢；以御坊堂牌海狗丸等拳頭產品為導向，銷售家庭化的直銷產品，并不斷進行深度開發和鞏固，這就是三生對未來的市場營銷規律的獨特理解和戰略定位。

    傳統營銷奠定發展直銷的基石 

    寧波三生日用品有限公司（以下簡稱寧波三生）成立于2004年4月，是由香港御坊堂藥業集團有限公司投資興建，專業從事日化產品、健康產品的開發、生產和銷售，在全國設有16家分公司，控股寧波御坊堂生物科技有限公司。 

    “雖說寧波三生成立較晚，但我們感到此時進入直銷正是時候。”同時兼任香港御坊堂藥業集團有限公司董事長的黃金寶表示。 

    2001年6月，香港御坊堂集團投資內地后成立了寧波御坊堂生物科技有限公司（以下簡稱寧波御坊堂）。考慮到當時“并不是進入直銷的最佳時機”，該公司還是謹慎地選擇了傳統的藥店（OTC）渠道銷售產品。之后，寧波三生公司成立，為了建立合理的企業架構，寧波三生控股寧波御坊堂，逐步構建起了以三生公司為核心、以寧波御坊堂為專業產品研發和生產機構的企業發展格局。 

    “2001年到現在整整五年的時間里，我們從思想準備到架構建設及商標注冊和市場布局等多方面都做好了相應的工作，”黃金寶自我評價說，這五年來的工作是積極而有效的。 

    事實證明，也正是有了他們這幾年的準備和努力，再加上申牌時遞交材料的成熟程度，與政府部門保持著良好的溝通、工作做得比較到位，公司在市場上口碑比較好、少有負面新聞，這三點原因使寧波三生拿到直銷牌照理所當然。 

    御坊堂在傳統渠道有著良好的業績，但集團上下都一致非常看好直銷這條路，并傾全力去拓展和運營。這不被很多人所理解，認為公司有很好的傳統渠道，現在為什么還去“淌直銷的混水”？他們的原因是，雅芳等多家著名直銷公司業績都在下滑，直銷也是很多企業在公司經營無法維持后才考慮的，而三生卻是在傳統渠道單品占有率高達10 %的情況下進入直銷。黃金寶解釋說，健康食品是今后的朝陽產業，他和他的團隊都堅信“直銷健康”的未來。直銷這種以服務為主導理念，采取一對一、一對多互動溝通的營銷方式，更能迎合消費者個性化需求和對服務更高層次滿足的心理渴求。 

    抱著這樣的理念，三生摒棄了很多企業進入直銷領域時急功近利的思想，而是憑借著在傳統渠道積累起來的雄厚實力和務實精神，欲將直銷這條通路走得更加踏實而穩健，讓三生成為一家永續發展的企業，讓公司的產品和理念更大范圍地服務于中國百姓。 

    于是，今年8月18日國家直銷許可證批下來后，寧波三生就在傳統營銷積累起來的穩固基石上開始了穩健的直銷之路。據悉，寧波三生目前擁有200多個產品，但是這次上報核準的直銷產品只有15個。對此，公司相關負責人介紹說，很多產品在國內市場競爭很激烈，可能并不適合一對一的直銷方式，我們把更具有針對性、適合直銷的產品上報，多數是公司的拳頭產品，同時公司將逐步向國家申報更多的產品，滿足直銷市場需求。

   讓保健食品家庭化和生活化 

    對于中國保健品市場，黃金寶不僅情有獨鐘，更有其獨到的見解。他說：“縱觀中國保健品市場，不論是成功的品牌，還是失敗的品牌，究其原由可謂仁者見仁，智者見智。但我認為，成就一個保健品品牌并使之深入人心，消費者愿意長期消費，應具備兩個方面的條件，其一是立足中醫傳統養生文化，其二是保健食品必須家庭化和生活化。” 

    寧波三生無論是傳統的系列保健品，還是近年開發的日化用品，都顯示出了“融貫中西，傳承創新”的獨特個性——以中醫養生文化為根本，借鑒和吸收西方現代保健理念作為補充，引進現代高尖端生物技術作為實現手段，將中西保健養生理念的優點有機地結合起來，使這兩者既得以互相補充又可以各顯所長。而如何讓這種優質產品更加家庭化和生活化，則是他們積極考慮的一個方向。 

    中國保健協會保健品市場工作委員會委員于斐表示，自2000年起，保健和日用產品就開始了以服務為導向的家庭銷售攻略，而消費對象主要以有閑的中老年為主，寧波三生提供的提高免疫力、補充多種人體維生素及礦物質的保健產品，非常適合家庭化銷售。黃金寶對本刊記者說，對“家庭化”的理解，一是讓每個家庭都使用保健日用品，并且開發出適用于男女老少皆宜的產品，二是直銷產品可以家庭作業，讓消費者都到家里來，把家作為例如商店等購物場合的交易地點，便于靈活銷售。 

    接受記者采訪的部分專家都認可這種觀念，但同時他們強調，走進家庭與百姓生活的重要基礎是產品確有功效。對于購買健康產品的顧客而言，他們最看重的價值其實是產品的品質和功效。 

    作為集團老總，黃金寶也認識到，現在早已不是僅靠一兩個產品就能打天下的時代了，縱觀保健品市場的現狀，單個產品的生命周期已經越來越短，企業要追求永續經營，必定要在產品研發上投入大量的精力，在研發上對產品種類和品質給予保障，才能使企業獲得持久的活力和永續的發展。 

    據記者隨機調查，在批準直銷的寧波市11個區縣內，消費者都非常認可寧波三生的產品。“做保健品就是做質量！”這是記者在寧波三生采訪時聽到的最多的一句話。據悉，三生公司先后與國內外多家科研機構、院校合作，成立了產品研發中心，在科研上建立了一支有多位生物學家組成的科研隊伍，確保產品的質量上乘。 

    “抓質量重在抓環節”，寧波三生現有生產環節均做到了嚴格控制和檢測，采用了大量國內外先進的設備，生產自動化程度在國內已經達到了相當先進的水平，并采用了國際最先進的GMP生產標準和ISO9001:2000質量管理，對生產的人員、設計與設施、原料、生產過程、成品貯存與運輸以及品質和衛生管理方面的基本技術等都做了細致而嚴格的規定。

    加大公司對市場全面系統的支持 

    “董事長有一個良好的事業心態，他一再強調將把今年的所有利潤全部投入到市場的營銷運營中去，大力提高公司對市場全面系統的支持。”公司的員工對黃金寶欽佩有加。 

    據介紹，三生在2005年4月26日開通了功能全面、安全的電子商務系統，實現了專賣店管理電子化，實現了業務管理“公開、公平、公正”的目標，這套系統投入資金100萬元，在整個行業中算得上比較出色的一個系統。 

    最為人稱道的是三生結合海外公司和國內名企的服務經驗，建立起了自己獨具特色的售后服務體系，公司指派專職人員進行市場跟蹤，收集信息并及時將信息匯總帶回公司售后服務中心，建立有效檔案。 

    根據營銷學的理論，直銷應該包括市場（戰略層面）、銷售（戰術層面）、客戶服務和營銷管理四個方面。寧波三生在前兩項中，以黃金寶為首的管理團隊睿智進取，以經銷商的熱情營銷，取得了不錯的市場效果。而在第三個方面，目前國內企業做得普遍還不夠，寧波三生能花大氣力服務于客戶，這確保了公司對市場強有力的支持。營銷管理則始終貫穿其中。 

    而三生健康產業園的建設，更是加大了公司對市場全面系統的支持，這不僅是擴大利潤的一個方法，能使產品盡快對市場大面積地覆蓋，也是三生長遠規劃、永續經營理念的體現。按照設計，三生健康產業園的年生產能力將達到180億元人民幣，其強大的生產能力將足以保證為整個亞洲市場提供豐富的產品。 

    值得說明的是，作為一家追求永續經營的民族企業，三生公司始終在尋求自身發展和社會責任之間的平衡點，他們認為，“只有在自生發展中做到經濟效益和社會效益并重，才能真正成就永續的動態平衡。”在“三生”文化的指引下，公司不僅積極投入社會公益事業，而且致力于將健康和諧的生活方式帶進千家萬戶。“三生所銷售的不僅僅是健康產品，更是健康理念和健康生活方式。”為此三生舉行了多場以“飲食與健康”為主題的健康知識講座，推廣“平衡膳食”的健康飲食理念，孜孜不倦地當起了大眾的健康使者。 

    “健康是生存之本，家庭和諧是生活快樂的源泉，事業成功，回報社會才會有生命的價值。”黃金寶表示。