哈藥雄師進軍直銷領域

關鍵字：哈藥 直銷 領域

　　當哈藥揮舞著廣告利器，笑吟吟地將大把市場份額揣進兜里的時候，著實讓那些徒手上陣的對手感到軟肋隱隱作疼。時下，哈藥再度出手，率先在醫藥界申領藥品直銷權，同樣令對手感到如芒刺背，直銷領域已明顯感到，勢在必得的哈藥有點來者不善。

　　以每年10億元的廣告投入為料，哈藥做成一塊碩大的效益蛋糕。掐指細算賬，一份近年的效益比值表，擺在哈藥總經理姜林奎案頭：目前，三精制藥和哈藥六廠的補鈣制劑規模已達到全國產量的一半左右。三精制藥的銷售收入從1994年的1.4億元增長到2004年的14.02億元，利潤從600萬元增長到1.5億元，創東三省醫藥行業第一個中國馳名商標，品牌價值33.3億元。哈藥六廠由1998年的一個銷售額不足千萬元的虧損企業迅速扭虧為盈，2004年銷售收入已達12.2億元，實現利潤1.5億元，人均利潤在全國同行業排名第二。聚集在哈藥品牌麾下的43個優勢品種，其銷售收入均超過1000萬元以上。

　　然而，廣告的代價畢竟要攤派在利潤成本上，而另一種更為隱性的獲利方式——直銷，以其減少中間環節，直接惠及消費者等現代銷售特點，極大地誘惑著以擴大銷售收入增加利潤為主的企業胃口。恰逢其時，國家將對直銷領域發放市場準入通行證，時刻捕捉市場商機的哈藥，哪能放過這樣的良機?

　　哈藥對申請直銷通行證情有獨鐘，很大情結來自哈藥銷售“決勝市場終端”的理念。直銷與傳銷不同，傳銷是呈寶塔形發展上下線人員的模式，而直銷卻以平等面向客戶的形式，由公司統一組織培訓，直銷人員直接與消費者見面，將產品利潤讓利給客戶。哈藥申請直銷通行證，確實深諳銷售終端“最后一公里是利益”的法則。就目前哈藥的產品結構來看，其很大一部分是適合以直銷方式推向市場的保健品。像補鈣系列、補鋅系列、補鐵系列及蜂膠、蜂王漿片等保健品，而這些產品都是靠廣告行銷市場盈利的，恰恰沒有以最適合、最有效的直銷方式推出，哈藥不得不為這些保健品付出巨大的廣告費。

　　哈藥申請直銷通行證的又一戰略意圖，表明哈藥已有意大舉進入保健品市場。一個明顯的例子是，哈藥所屬企業繼打出“純仲純”系列飲品外，最近又加快收購黑河“五大連池”礦泉水的步伐。此舉若成功，哈藥將占國內優質礦泉水近三分之一的市場份額。屆時哈藥抗生素原料藥系列將與保健品系列形成“雙雄會”，共同搶占高低端兩個市場。此時有效控制直銷渠道，在哈藥企業差異化發展戰略上，顯得尤為重要。

　　哈藥銷售從策略營銷、廣告營銷到如今的渠道營銷、直接營銷都印證了一個事實，那就是現代企業經營從“一招鮮吃遍天”競爭到只有招招鮮才能吃遍天。哈藥申請直銷通行證，對營銷方法、渠道的有力掌控，寓示著一個強烈的市場信號，即競爭激烈的醫藥業，也已從制藥主業競爭拓展到藥品的衍生品——保健品領域!