2019年，在新零售方面被炒的最火的無非是“直播帶貨”、“社交電商”、“私域流量”，而他們所針對的，并非是傳統的北上廣深一線城市市場，而是以三線城市以下市場。

　　一二線城市市場趨于飽和，而在下沉市場卻醞釀著許多新的機會。國家統計局發布：2019年1-8月份，鄉村消費品零售增長9.0%，增速超城鎮0.9個百分點。這是鄉村消費增速連續第八個年頭超越城鎮。

　　2019年9月，商務部國際貿易經濟合作研究院發布《下沉市場發展與電商平臺價值研究》專題報告。報告認為中國的互聯網電商經歷了早期的假貨橫行的“草莽時代”，進入既要“品質”又要“實惠”的階段。而眾多新電商的模式精準契合了最廣泛的下沉市場人群對品牌和產業帶來的商品需求，正改變著下沉市場的競爭格局。

　　在所有業內人士都以為阿里京東橫掃電商市場的環境下，僅僅三年，靠著所謂的“下沉市場”這塊從未被挖掘的寶藏人群，拼多多悄無聲息的迅速崛起，甚至在IPO后市值更是一度超越了京東。由此開始，大量的投資人、FA、創業者，甚至是很多行業巨頭，都將目光投向了這個龐大的藍海市場。

 

圖：拼多多融資情況

 

　　消費品質升級

　　據淘寶大數據，家居行業的消費中，三四線城市的消費者比例已高達37%。代表生活品質升級的電動牙刷，三四線以下城市的消費增速是一二線城市的1.5倍。對商品關注的權重也從以往單一的價格因素轉向品質、品牌、口碑以及個性化等體驗，更加追求質量有品、價格親民的商品。

　　“下沉市場已然跨越了低質低價商品增長的‘草莽’階段，進入追求優質優價的2.0版本。”

　　這些看似不起眼的變化，預示的是一場悄無聲息但又聲勢浩大的革命，正在深刻改變中國的消費格局，并改變著中國的商業模式。

 

 

　　下沉市場的消費環境

　　曾經有白領在知乎上說過，“在一線城市，有錢沒時間花，更沒心情花。”996的工作強度、N小時通勤時間、生存壓力，都在降低一線城市白領們的消費消費欲望。作為電商最早進駐地，一、二線城市的流量紅利早被分干凈，市場趨向飽和狀態，不管是客單量還是新用戶增速，都觸及天花板。

而反觀三線城市及以下城市我們不難發現，盡管他們沒有什么很強的消費能力，但是工作節奏較慢，有更多的社交、娛樂和消費時間。“價格敏感，需求量大，要求更多”也成為了三四線城市用戶屬性的標簽。

　　人口流動慢，無外來人口，這就導致三四線城市變為“熟人社會”和“存量市場”。

 

 

　　簡單來講，三四線城市及鄉鎮地區的主要消費群體為已婚女性。而這類女性的工作無壓力，城市生活水平相對較低，經濟也相對寬松。日常的生活除了按時上下班，接送孩子以外，并沒有過多的豐富生活方式。社交和購物成為了這類人群打發時間的最主要方式。

 

　　新零售的選擇

　　騎上心愛的小電動，裝上新買的O和V，十分鐘從東走到西，今天要去買只雞。這是下沉市場的日常生活，接觸外界信息更多的是通過互聯網。之前提到的“熟人社會”，更讓小城市的商業形態變得更加簡單，而“存量市場”則會導致競爭慘烈。

 

注重人際關系

信息傳播速度快

接受新鮮事物慢

口碑背書

抵御外來事物

 

　　我們不難發現，在下沉市場中，直播帶貨、社交電商APP、微商和代購成為主要的銷售渠道。

　　網紅成了品牌商和消費者之間的中間人，尤其受到下沉市場女性用戶的喜愛。除了網紅通過打造個人IP進行帶貨以外，社交電商憑借著下沉市場的人際關系，使得平臺用戶數量激增。而微商和代購有人際關系背書，更容易獲取下沉市場消費者的信任，從而進行零售的發展。

 

　　挑戰與機遇

　　下沉市場雖然廣闊，但依舊存在不足。地區偏遠是下沉市場的硬傷。反觀下沉市場的用戶，雖然能夠接受更長的配送時間，但對于物流配送的速度和服務已經遠超一二線城市。

　　電商巨頭已經開始布局下沉市場物流。阿里啟動了菜鳥，京東有自家的京東物流，拼多多也在積極建立新的物流合作伙伴關系，而蘇寧努力在打造“1小時生活圈”，建設蘇寧小店。

　　下沉市場已經成為我國人口基數最大、面積最大、潛力最大的市場。抓住下沉用戶對于價格、品質和情感的三大需求，才能率先突圍。