福維克核心產品可寶清潔系統在2014年創造了8.98億歐元的業績，其中，意大利、德國市場銷售額就占了八成，其優勢市場仍在歐洲。

　　2015年9月20日，福維克家用電器制造（上海）有限公司濟南分公司開業典禮隆重舉行，福維克銷售總監托馬斯到場祝賀，并攜手津魯大區各級負責人代表、以及客戶代表等，共同為分公司新址開業剪彩。濟南分公司成立于2001年，經歷14年，已經成長為福維克津魯大區非常資深且重要的一家公司，同時也承載著發展重任。濟南分公司搬遷新址，預示著福維克在華北地區翻開了嶄新篇章。

　　隨著區域市場越來越精細化，福維克在2015年逐步對成都、長春、濟南等各地的分公司進行升級，以新的形象、新的活力輻射其所在的西南、東北、華北區域市場，帶動市場快速發展。

 

　　分公司遍布全國

　　福維克于1883年始創于德國的烏伯塔爾，從創業之初的地毯小作坊到今天，擁有130多年歷史的福維克已發展成為業務涵蓋家電制造銷售到金融服務多行業的跨國家族集團，在全球70多個國家和地區設有分支機構，年銷售額30多億歐元。

　　福維克是較早進入中國的一批直銷企業。1994年，正值中國直銷剛剛起步的黃金年代，福維克正式入駐上海，成立了福維克家用電器制造（上海）有限公司。時至今日，福維克已發展成為一家擁有近兩千名員工的大企業，在全國22個省市區設立了分公司，業務遍布全國近70個城市。

　　“福維克有8大事業部，涉獵了家電、化妝品、地毯、凈水機、金融等不同的領域。其中，以吸塵器、清潔機等為主體產品的可寶事業部是公司的核心部門。公司在中國主要生產經營的都是吸塵器等家居電器，沒有在中國開展化妝品、金融等業務。”9月20日，在重慶舉辦的一場福維克產品推介會上，加盟福維克多年的文女士介紹道。

　　據介紹，福維克的直銷源于偶然。1929年，福維克第一代可寶直立式吸塵器誕生，那個時候，很大程度上是一個技術層面的革新。不料，這個乖巧玲瓏、功能強大、以極其便利的形式提供給客戶現代化的家居清潔方式的可寶直立式吸塵器卻無人問津。令福維克家族面臨是繼續還是關閉這個業務的困境。

　　慶幸的是，當時福維克董事長的外甥沃納出訪美國回來，帶來了絕妙的金點子：直銷。“因為客戶不能想象，這個陳列在商店里的可寶產品究竟能有多大的功效，而如果能讓他們親眼目睹這個產品如何能簡單有效地幫他們完成家居清潔，結果是不是就不一樣了？感謝這一個決定性的創意，仰賴于這個全新的銷售模式，福維克可寶很快就在德國獲得了前所未有的巨大成功。如今，福維克集團在德國之外的營業額占比67%，通過直銷方式的營業額，其占比甚至高達83%。”文女士說道。

 

　　用戶體驗營銷

　　基于不同的產品和當地的文化差異，福維克全球的直銷模式不盡相同。在中國，福維克依然保持了數十年來“用戶體驗至上”的直銷方式。與一般意義上的直銷企業采取建立獎金制度、團隊系統的方式進行直銷業務運作不同，福維克是通過銷售人員登門進行產品示范的方式一對一地推銷產品。

　　“公司堅持用戶體驗至上，要求我們對客戶做上門產品示范，服務到家。客戶可以通過公司的電話進行預約，也可以在公司網站上找就近的產品示范員，直接預約，一般都會在三個工作日內到顧客家里登門拜訪，進行產品示范。”文女士認為，這種獨特的銷售方式更能讓顧客直觀體驗到產品的性能和效果。

　　福維克在中國銷售的產品主要是吸塵器、空氣凈化器、美善品多功能食品料理機等家居產品，而這些產品大多數都是進行產品組合銷售。“吸塵器、清潔機、拋光機等，除了清潔地板之外，還能除螨、打蠟和拋光，最基本的組合價位在4000多元。如果有需要，可以攜帶設備登門免費示范。”

　　“與普通的零售方式相比，產品示范不僅能給客戶提供最個性化的咨詢方式，并能最完整地介紹我們產品所有的內在功能，而且能夠保證與我們的最終用戶保持最緊密的聯系。示范本身就是將我們的產品在它最終的使用地進行工作，展示效果，并且得到客戶第一時間的反饋信息。”許女士說到。上門給客戶演示體驗，實際就是免費幫助用戶做一次清潔，以期望能夠打動用戶采購產品。示范完畢之后，還會讓顧客填寫一張《示范反饋表》，然后進行長期跟蹤銷售。

　　福維克的產品示范銷售員經過社會化的招聘而來，與公司簽約形成雇傭關系。并且，上崗之前，還必須接受統一培訓，以掌握產品性能，樹立“用戶體驗至上”的意識。

　　雖然如此，福維克近兩年來也在開始嘗試其他不同的營銷模式。比如在上海、北京、南京、石家莊、大連、廈門、成都等地的大型商廈，福維克設立了專賣柜。同時，在2013年，福維克嘗試做電子商務，目前已經開設了福維克天貓旗艦店，公司自身的電子網上商城還在建設之中。而福維克中國區銷售總經理托馬斯曾在接受某媒體采訪時表示，“無論是哪種營銷方式，我們仍然希望能夠給客戶通過實際的體驗來做合理的選擇。”

 

　　市場潛力有待發掘

　　“也許有人會說，福維克直銷的電器不同于快消品，它太耐用了，沒有復消。可是我想說，福維克的客戶轉介紹率達到了92.1%，我敢說沒有多少企業能夠擁有這么高的轉介紹率，這說明客戶滿意度是相當高的。我們都知道在歐洲，德國和意大利有三分之一的家庭在用福維克。市場開發了近100年，還在以二位數的趨勢增長著。所以大家想想看，中國市場豈不是更大？”在重慶舉辦的福維克產品推介會上，肖先生表示，福維克產品的競爭力非常強，其市場潛力也非常巨大。

　　“福維克如今是全球排名第四位的直銷企業，而在中國，福維克直銷剛剛起步，其潛力有待發掘，進一步提升在中國市場的份額。我們在這里可以獲得非常全面而專業的產品培訓，而且，福維克的制度和產品相結合，就是最好的力量。”

　　據福維克發布的2014年財報資料顯示，福維克2014年創造了28億歐元的業績，同比增長了5.8%。其中，美善品多功能食品料理機的銷售額達9.2億歐元，可寶清潔系統產品銷售額達8.98億歐元，JAFRA化妝品銷售額達4.27億歐元。福維克的核心產品可寶清潔系統產品，在意大利創造的業績最高，達到了5.04億歐元，而在德國本土地區，僅有2.46億歐元。不過，福維克可寶清潔系統產品僅在意大利、德國兩國的業績就已經占了八成。

　　隨著福維克布局中國直銷市場，在未來，不管是直銷模式，產品推廣，還是市場團隊建設，福維克都還有一段漫長的路要走，將來福維克也許能追趕其在意大利的成績。